年初黑天鵝事件的發(fā)生，其危害在短短幾個月的時間內(nèi)波及各個產(chǎn)業(yè)，根據(jù)調(diào)查機構(gòu)的數(shù)據(jù)，國內(nèi)有接近3000家的影視公司破產(chǎn)，12000多家的教育培訓(xùn)機構(gòu)消失，11000多家的旅游企業(yè)倒閉，還有5萬多家的小餐館在關(guān)閉轉(zhuǎn)讓，2020年是經(jīng)濟震蕩的一年。

醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的格局也發(fā)生了變化，以生命匯為例，在2月至4月間，我們的整體營業(yè)額經(jīng)歷了斷崖式下跌。而在5月份的時候，營業(yè)額產(chǎn)生了翻天覆地的變化，已經(jīng)快跟去年同期時候持平。對于生命匯這類高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)，創(chuàng)始之初主要是為了中國的高凈值人群不用遠渡重洋，就可以享受到全球最好的醫(yī)療技術(shù)，這正是高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的定位。

這類機構(gòu)往往匯集了全球一大批的醫(yī)學(xué)界精英，負(fù)責(zé)服務(wù)的醫(yī)療專家通常分成幾類，一類是國際上的專家，比如生命匯有諾貝爾獎獲得者，馬丁·伊文斯。第二部分專家團隊主要來自于國內(nèi)的大型三甲醫(yī)院，以生命匯為例，我們有100到150位國內(nèi)的大型三甲醫(yī)院的主任和副主任級別的專家，我們同他們合作，專家們定期的來到生命匯服務(wù)顧客。第三部分專家團隊是自有的醫(yī)生團隊，他們是為顧客提供常規(guī)服務(wù)的醫(yī)療團隊，各個地區(qū)生命匯的醫(yī)生每天8到10個小時來服務(wù)我們的客人，我們稱之為“私人醫(yī)生”，在進入到生命匯之后，他們還要學(xué)習(xí)包括日本的免疫學(xué)以及歐美的再生醫(yī)學(xué)，之后才可以成為生命匯的專家和醫(yī)生。

高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的定位是生命匯一直強調(diào)的部分，這對其他高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)來說也是可以借鑒的部分。

生命匯主要在做的一件事情，就是以精準(zhǔn)的定位為前導(dǎo)，提供精準(zhǔn)的體驗，整個過程都更加強調(diào)針對性。我們的客戶定位是具有一定經(jīng)濟實力的人群，面向這樣的顧客，高端服務(wù)的場所選址也非常重要，生命匯在北京銀泰、上海北京西路、海南博鰲、重慶棕櫚泉都有自己的大面積場所。同時聯(lián)系股東背景，能夠看到，整個生命匯具備足夠的財力，具備打破高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)市場的進入壁壘，并且形成規(guī)?；慕?jīng)營的能力。

這樣的市場定位也與當(dāng)前政策層面關(guān)系密切，習(xí)總書記強調(diào)了健康中國的理念，李克強總理也強調(diào)要求慢病的管理、腫瘤的預(yù)防和醫(yī)保的控費，這都與高端醫(yī)療機構(gòu)管理慢病的定位相呼應(yīng)。

值得注意的是，當(dāng)前東西方國家的醫(yī)療結(jié)構(gòu)和背景是有一定差異的，在發(fā)達國家，預(yù)防醫(yī)學(xué)占到了支出的50%，就是說我們在醫(yī)療方面有100塊錢的投入，發(fā)達國家國民會把50塊錢投入到預(yù)防醫(yī)療，疾病的診療會花到30塊錢，而康復(fù)醫(yī)療，也就是出院后術(shù)后康復(fù)的部分會花掉20塊錢。而在中國，預(yù)防醫(yī)學(xué)花的是三塊錢，疾病的診療花的是96塊錢，康復(fù)醫(yī)療只花了一塊錢，也就是中國人常常在在最后的三個月或者最后的一個月，花光了人生的所有的積蓄。

這樣的醫(yī)療結(jié)構(gòu)顯然是畸形的，所以把醫(yī)療預(yù)防學(xué)做好，如何讓人得小病或者不得病，遠離臨床，這樣的話反而花費較小的。

我國政府現(xiàn)在不斷強調(diào)，以前醫(yī)療體系是以治病為中心的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向以人民的健康、以預(yù)防醫(yī)學(xué)為中心，所以整個醫(yī)療體系從政府公立機構(gòu)到民營機構(gòu)，所有機構(gòu)的醫(yī)療定位關(guān)口在不斷前移，建立以預(yù)防醫(yī)學(xué)為主的醫(yī)療體系。從國家層面，從中央政府層面已經(jīng)完全意識到了，這是一個的非常重要的一個決策。

根據(jù)胡潤研究院中國高凈值人群健康指數(shù)白皮書的數(shù)據(jù)，整個家庭年花費在68萬元人民幣的，會在健康方面花17萬元，大概占比是25%，家庭花費占百分62萬元的一年，一個家庭花費62萬元，那么它在健康方面話會花14萬元，這個比例相當(dāng)于23%。如果一個家庭年花費在接近100萬元的，那么它在健康方面會花費28萬元人民幣，占比29%。

可以看到中國的高凈值人群在健康支出方面，隨著年收入和年花費的增加，花費在健康管理方面的比例也在不斷增加。尤其隨著對于預(yù)防醫(yī)學(xué)越來越重視，整體高凈值客戶在健康管理方面所花費的費用占比是越來越高的，這也會是未來的趨勢。同時胡潤研究院也指出，大健康領(lǐng)域甚至有可能是未來唯一一個超過阿里巴巴的領(lǐng)域。

像生命匯這類醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的定位非常清晰，就是消費者是在體檢之后、疾病診療之前的這段時間，那么它們所從事的就是精準(zhǔn)深度的疾病檢測和健康管理及疾病干預(yù)的方案。

根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國的高凈值人群，包括企業(yè)家的平均壽命是多少歲呢？平均壽命是44歲，當(dāng)然這個數(shù)字不一定完全準(zhǔn)確，但是它說明的是，當(dāng)前高凈值群體的健康壓力是存在的，導(dǎo)致的慢性病和腦梗塞等疾病是值得關(guān)注的，這就意味著這里有一定的市場缺口。

通過適當(dāng)?shù)慕】倒芾韥硖岣邏勖?，做好預(yù)防醫(yī)學(xué)，來延長壽命和提高提升生命品質(zhì)，也是當(dāng)下企業(yè)家們關(guān)注的問題之一。針對這樣的需求，高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)需要為中國的高凈值人群提供這樣的綜合性的健康管理服務(wù)，讓顧客的壽命和生命品質(zhì)得到大幅度的提升。

定位問題不僅是機構(gòu)本身關(guān)注的問題之一，也是高凈值客戶目前關(guān)注的問題，走進什么樣的機構(gòu)，會獲得什么樣的服務(wù)，都是每位顧客第一時間會思考的，因此服務(wù)機構(gòu)的定位一定要足夠精準(zhǔn)。

第二個客戶對高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的關(guān)注點是醫(yī)療解決方案服務(wù)體系的不可替代性，最核心的就是專業(yè)性，即癌癥和心腦血管疾病的診治專業(yè)程度。

第三個是內(nèi)外精力體力是否能夠獲得提升，這個是高凈值人群普遍關(guān)注的三大問題。

談到消費者的需求，不可忽視的是當(dāng)下的消費環(huán)境的變化。目前常態(tài)的醫(yī)療消費的方式是去三甲醫(yī)院，這種最高級別的醫(yī)療屬性往往是被動消費，是不得不進行的消費。而我國國民的意識形態(tài)中，長期存在著諱疾忌醫(yī)的成分，生了病才去看醫(yī)生。很少聽到一個人說他去醫(yī)院是主動性消費，這也是我國針對國民的公共衛(wèi)生教育存在缺失導(dǎo)致的。

而現(xiàn)在逐漸流行起來的一個叫做消費醫(yī)療的概念，包括很多上市公司和投行都在投資消費醫(yī)療。什么叫做消費醫(yī)療呢？以生命匯為例，盡管生命匯包含著專業(yè)的內(nèi)科、外科、皮膚科、中醫(yī)科、影像科、眼科、麻醉科，是多學(xué)科的國家的正規(guī)資質(zhì)的醫(yī)療機構(gòu)，但是許多顧客來了生命匯之后，覺得生命匯不像一個醫(yī)院或者診所，而是更像一個俱樂部。生命匯正是營造了這樣的氛圍，打消了消費者的抵觸心理。

一家像酒店的醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)，不僅一反以往看病過程的緊張和焦慮，讓高凈值客戶群體更加舒適和體面，也巧妙迎合了當(dāng)下更注重消費體驗的顧客需求。

對于主動消費來說，其分成三個層次，第一個層次是非醫(yī)療的，包括生活方式、營養(yǎng)、運動、心理、飲食等等。第二個層次是有門診的，類似于體檢，能幫助精力、壓力、功能、營養(yǎng)等?方面起到提升。第三個層次是綜合門診部，這也是一級醫(yī)院能夠提供的，主要負(fù)責(zé)對慢病的管理和對衰老的預(yù)防。

對于高凈值用戶再來說，看病不僅需要專業(yè)的醫(yī)療水平，能與自己身份相匹配的消費環(huán)境也需要考慮，因此專業(yè)和體驗成了許多高凈值客戶的核心訴求，這一背景下，高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)應(yīng)運而生。

作為營銷端，以精準(zhǔn)的定位為前提，在把握了客戶的需求痛點的基礎(chǔ)上，下一步就要來全方位部署產(chǎn)品線和醫(yī)療解決方案。針對高凈值用戶這一群體，私人定制的消費已經(jīng)成了高端醫(yī)療的關(guān)鍵詞。

彭博社認(rèn)為，對于中國的精英階層而言，奢侈品已經(jīng)不再局限于保時捷、愛馬仕這些某種奢侈品品牌的單純疊加，有品質(zhì)的生活產(chǎn)生了更大的吸引力，比如來自全球的頂級私人醫(yī)生和定制化的健康管理，已經(jīng)成為了中國高凈值人群的新歡。

私人定制，并不是一個新概念。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)這種技術(shù)本身就是一種人們追逐的欲望，技術(shù)也產(chǎn)生了新的附加的欲望，人們被欲望包圍，處于一種“充欲主義”之中。當(dāng)下是一個消費社會，這也使得人們對于私人定制的需求范圍進一步擴大，不僅局限于可感可觸的實體物品，也包括體驗。

算法的出現(xiàn)助長了這種趨勢，普通人對于某些方面定制化的需求也能夠得到滿足，淘寶的“猜你喜歡”能夠根據(jù)用戶畫像和搜索的信息實時推送合適的產(chǎn)品，那么一些經(jīng)濟實力更充足的高凈值群體更加強調(diào)消費的定制化和獨特性。

生命匯正是能夠提供這樣的服務(wù)，面對顧客的內(nèi)分泌、睡眠、肝臟代謝等不同方面的問題，我們都能提供相應(yīng)的醫(yī)療解決方案。

對于這種高端的醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)來說，最難解決的是整合醫(yī)療服務(wù)，這意味著整個醫(yī)療團隊都要尋求到全球一流的技術(shù)和產(chǎn)品，要保證對一流產(chǎn)品和技術(shù)的熟悉程度。從前臺的工作人員的表述，給客戶傳遞的信息，到后臺所有的診療流程，是否能夠讓客戶感覺到一體化、流暢化，服務(wù)整合和團隊間的配合，這不是單純靠資金能夠解決的問題。

以生命匯為例，我們在服務(wù)的最開始提供的是精準(zhǔn)化的體檢，通過高端的基因體檢等形式，實現(xiàn)在治療最初對癌癥和其他疾病的判斷，為下一步的診療打下基礎(chǔ)。尤其生命匯的重點放在了對于慢病的預(yù)防和管理，所以整個體檢過程要求也是專業(yè)和舒適。

接下來就是針對性的抗衰和再生醫(yī)療流程的安排，定位為高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的抗衰過程不應(yīng)該是簡單的抗衰，除了外部的抗衰，身體內(nèi)部的衰老也不容忽視。外部的衰老包括容顏，內(nèi)抗衰是當(dāng)下一個大的趨勢。

什么是內(nèi)抗衰呢？?通俗地講，人在70歲的時候，如果所有的臟器和器官，包括在細胞層面，能夠保持60歲或50歲的狀態(tài)，那么在70歲的時候，一些慢性疾病、重大性疾病就會延緩發(fā)生或者不發(fā)生。所以抗衰老它不僅是容顏，還可以延緩重大疾病慢性疾病的發(fā)生。

所以生命匯提供的是全生命周期的管理，在服務(wù)上采用三對一的健康管理服務(wù)，針對每一個顧客都提供團隊式的服務(wù)。強調(diào)服務(wù)，消費者才會把醫(yī)療當(dāng)做消費項來產(chǎn)生消費。

從預(yù)防端到解決疾病的臨床端，到術(shù)后的康復(fù)端的全疾病的周期性管理，這個恰恰是高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的強項。臨床用藥只是在顧客發(fā)展到了臨床之后才能給的解決方案，但是最好的解決方案其實是不要它發(fā)展到臨床這一步。

在中游和下游機構(gòu)和廠商正苦于流量的時候，高端醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)憑借精準(zhǔn)的定位，已經(jīng)迅速從疫情的沖擊中蘇醒。