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周四

201910

醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記 >

 快訊

  • 華熙生物公布新專利,再闖防脫賽道

    近期,華熙生物則公開一項防脫相關(guān)的發(fā)明專利(CN121445639A),通過XVII型膠原蛋白和莰烷二醇的組合,把皮膚微循環(huán)概念引入到防脫賽道。

    17小時前
  • “綠毒”國內(nèi)迎新進(jìn)展

    據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局藥品審評中心數(shù)據(jù)顯示,2026年2月28日,Daewoong Pharmaceutical Co., Ltd.(大熊制藥)的注射用A型肉毒毒素申請已獲受理,受理號為JTS2600032。

    據(jù)了解,大熊制藥的肉毒素在韓國市場上商品名為Nabota;在美國市場以“Jeuveau”的商品名銷售,目前以14%的市場份額位居第二。

    17小時前
  • 美尚潔生物“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”啟動臨床試驗

    近日獲悉,美尚潔生物旗下一項旨在評價重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維用于糾正魚尾紋安全性和有效性的臨床試驗,已于全國多中心順利啟動。

    據(jù)悉,本次參與臨床試驗的核心合作醫(yī)院包括:首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京中醫(yī)醫(yī)院、蘇州市立醫(yī)院、湖州市第一人民醫(yī)院、寧波大學(xué)附屬人民醫(yī)院。

    本次臨床試驗嚴(yán)格遵循國際高標(biāo)準(zhǔn)研究規(guī)范,采用前瞻性、多中心、隨機(jī)、平行對照、盲法評價的設(shè)計,旨在全面、客觀、科學(xué)地評估該產(chǎn)品在糾正魚尾紋方面的安全性與有效性。

    17小時前
  • 微信春節(jié)數(shù)據(jù)報告:醫(yī)療美容成外卡游客消費(fèi)增速最快行業(yè)之一

    2月23日,微信團(tuán)隊發(fā)布的2026春節(jié)數(shù)據(jù)報告《新春消費(fèi)“馬”力全開》顯示,入境游在馬年春節(jié)迎來集中爆發(fā),海外入境游客通過在微信綁定國際銀行卡線下交易筆數(shù)維持高速增長,日均訪問小程序的入境游用戶環(huán)比增長超1倍。其中,醫(yī)療美容相關(guān)消費(fèi)交易金額同比增長翻倍,成為外卡游客消費(fèi)增速最快的行業(yè)之一。目前,微信支付已支持12個國家地區(qū)的29個境外錢包,今年春節(jié)交易筆數(shù)同比增長超過28%。

    1天前
  • 美麗田園與資生堂中國達(dá)成戰(zhàn)略合作

    2月27日,美麗田園宣布與資生堂中國達(dá)成戰(zhàn)略合作。美麗田園將成為資生堂中國旗下首個專為亞洲肌膚打造的科技美膚品牌RQ PYOLOGY 律曜的院線戰(zhàn)略首發(fā)平臺,共同為中國高端女性打造科技美膚解決新方案。

    此次美麗田園與資生堂中國的戰(zhàn)略合作,是高端專業(yè)院線服務(wù)和國際前沿科研技術(shù)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,代表著兩大龍頭品牌在品牌價值、渠道價值與場景融合等方面將開啟深度合作。

    1天前

 醫(yī)美行業(yè)觀察

杜絕求美用戶比價的秘籍:用方案征服她

觀察

觀察君

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2020-09-09 10:25


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醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導(dǎo)讀:

韓國大熊制藥集團(tuán)婕爾中國CEO劉永杰納近日在梅花學(xué)院分享了關(guān)于如何打造利潤型醫(yī)美品項運(yùn)營體系的課題,主要包括幾個方面:1.玻尿酸品牌營銷破局之道;2.注射產(chǎn)品與線技術(shù)聯(lián)合應(yīng)用的策略思考;以下是詳細(xì)內(nèi)容。


作為材料商,今天和大家聊分享一下如何以材料為載體,聯(lián)合打造利潤型醫(yī)美項目營銷體系。

重點(diǎn)我們來聊一聊玻尿酸、注射產(chǎn)品、注射項目,以及如何聯(lián)合機(jī)構(gòu)的其他運(yùn)營項目,共同打造一個盈利型的營銷體系。
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從業(yè)多年,我經(jīng)常和很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的朋友在一起探討關(guān)于材料和項目如何運(yùn)營的話題,今天,根據(jù)我對這個產(chǎn)品的認(rèn)知,以及注射產(chǎn)品在機(jī)構(gòu)的使用情況和項目的推廣情況,和大家做一個交流。
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玻尿酸品牌營銷破局之道



玻尿酸這個產(chǎn)品,大家都不陌生,又名透明質(zhì)酸,人體內(nèi)天然的透明質(zhì)酸存在于人體的細(xì)胞間質(zhì),天然的透明質(zhì)酸有儲水的功能,隨著年齡的增長,人體的天然透明質(zhì)酸會逐漸的流水,導(dǎo)致人體的儲水能力降低,從而造成皮膚暗黃、出現(xiàn)皺紋等,所以通過注射現(xiàn)有的玻尿酸產(chǎn)品達(dá)到補(bǔ)充人體流水的玻尿酸,從而起到皮膚豐潤、富有光澤、彈性、除皺的效果。

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目前市面上流通的針劑正品率只有33.3%,也就是一支正品針劑的背后伴隨著至少2支非法針劑的流通,就是我們通常說的水貨,甚至是假貨。
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作為材料商,我們對2019年玻尿酸市場的調(diào)研分析,注射玻尿酸排在第一位,大概占整體份額的60%左右,顧客關(guān)注度最高的是它的安全性,其次是效果,其中45%的顧客對醫(yī)美注射項目的認(rèn)知渠道是通過朋友或熟人價格,這個數(shù)據(jù)說明,醫(yī)美渠道的直客傳播,也就是口碑營銷是很重要的。
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私下和機(jī)構(gòu)的運(yùn)營總監(jiān)朋友聊天時,很多人提到,感覺機(jī)構(gòu)被我們材料商綁架了,成了賣產(chǎn)品的角色,不知道大家有沒有這種體會?

很多機(jī)構(gòu)在推廣玻尿酸時,往往都是說XX品牌玻尿酸多少錢,?進(jìn)口與國產(chǎn)變成了一種銷售方式,早期我個人在機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)交流時,明確表達(dá)過我們是材料商,我們在介紹推廣產(chǎn)品,而機(jī)構(gòu)要做的是下一步,從人才、技術(shù)、項目、服務(wù)、售后、品牌等多方位的銷售與推廣。

和機(jī)構(gòu)合作時我個人的定位一直是配角,在跟一些機(jī)構(gòu)合作時總提到,我們不是提供單一的產(chǎn)品或者賣產(chǎn)品,我們是要跟機(jī)構(gòu)建立一個雙贏的合作模式,以材料為載體,建立我們婕爾與機(jī)構(gòu)形成一個盈利型的項目,進(jìn)行共同的推廣與銷售。

站在合作方的角度,我們非常關(guān)心產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后,能給合作伙伴提供怎樣的支持,不僅僅是單純的質(zhì)量保證協(xié)議與售后服務(wù),更多的是聯(lián)合運(yùn)營,共同做項目營銷的包裝與推廣。

機(jī)構(gòu)的采購部門往往看重價格,價格方面其實我們已經(jīng)給到了底線,更希望對方不要僅僅只看價格,更多的還要看品牌背后材料商的運(yùn)營體系與市場戰(zhàn)略,從多角度去考量一個雙方長期合作的營銷模式。

機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品的選擇上,首先要看它的注冊證、合法性,同時要看它的用途,這個很重要。其實CFDA批的用途大同小異,基本上都是通過補(bǔ)充組織容量的缺失來改變面部形態(tài)達(dá)到美容效果。

作為大熊制藥韓國第一處方藥企業(yè),婕爾玻尿酸首創(chuàng)二合一玻尿酸,單雙相結(jié)合、軟硬適中、注射部位更廣泛,可以更直觀的讓顧客接受注射項目,解決選擇障礙。

回到機(jī)構(gòu)層面,選擇玻尿酸要做減法,選擇適合自己體系和運(yùn)營模式的品牌,在玻尿酸項目的運(yùn)營上,如果作為單一的拓客產(chǎn)品或是利潤型產(chǎn)品,甚至是高端產(chǎn)品來劃分,就會進(jìn)入賣產(chǎn)品的誤區(qū),即便很多顧客到店后會要求使用xx牌玻尿酸,但其實大多數(shù)顧客對它的認(rèn)知都只停留在淺層,絕對不會比專業(yè)人員了解的多。

所以作為機(jī)構(gòu),不是運(yùn)營產(chǎn)品品牌,而是要把人才、技術(shù)、項目作為品牌運(yùn)營起來聯(lián)合推廣,也就是軟件和硬件的配備,軟件是我們的人才和項目的包裝、服務(wù),硬件指的是機(jī)構(gòu)的材料、設(shè)施等。

很多機(jī)構(gòu)都把玻尿酸的項目開展的非常好,這個好不是指價格低銷量大,靠價格戰(zhàn)殺敵一千自損八百,不是真正做品牌機(jī)構(gòu)的有效手段。而是從一些項目營銷的創(chuàng)新概念入手,創(chuàng)造一些概念出來,給顧客帶來一個正能量的意識,比如有的從面相學(xué)入手,注射的部位與方案,給顧客帶來好的改變與運(yùn)氣。

玻尿酸注射達(dá)到美容效果,只是一個單一的項目推廣,機(jī)構(gòu)的核心營銷部門,基于對產(chǎn)品的了解之外,更多的還需要掌握一些美學(xué)知識與話題。

我們通過數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn),目前玻尿酸消費(fèi)的人群越來越趨向于年輕化,基本集中在25歲~35歲之間,這部分人群更注重銷售的體驗感與機(jī)構(gòu)的服務(wù)。

所以,機(jī)構(gòu)的營銷一定不要只是賣產(chǎn)品,要基于顧客群體開展?fàn)I銷,比如今年爆發(fā)的新冠肺炎,如果能在提供援助的基礎(chǔ)上,做一些公益性的營銷,可以幫助樹立機(jī)構(gòu)的公信力和品牌,建立顧客對機(jī)構(gòu)的好感與信任度,進(jìn)一步促進(jìn)項目的開展。
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注射產(chǎn)品與線技術(shù)聯(lián)合應(yīng)用的策略思考


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我們今天所要探討最重要的一個話題,就是聯(lián)合運(yùn)用策略的思考。
以我們將在全國范圍內(nèi)推廣的面部年輕化聯(lián)合方案:婕爾?+超線?+級線?+肉毒素 為例

婕爾?:注射的玻尿酸
超線?:可吸收PPDO線
級線?:非吸收的PA6-66長效型、可降解線材
婕爾?:去年6月18號正式上市;超線?、級線?:今年運(yùn)行過后正式進(jìn)入市場的。
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機(jī)構(gòu)的注射、線雕項目,都并非絕對嚴(yán)格意義上的分開,完全可以根據(jù)顧客的需求,開展多品相的推廣,作為一種聯(lián)合運(yùn)營項目的思考。

單一項目或單一部位的價格可計算、容易比價,但兩款或三款產(chǎn)品同時使用,再加一些整外項目,或其他技術(shù)手段,包括水光針、超聲刀等,真正的市場聯(lián)合應(yīng)用的一個項目,從顧客的角度看,是不好比價的,聯(lián)合運(yùn)營是有很大優(yōu)勢的。
第一:容易升單、拔單,從單一的項目推廣到聯(lián)合項目推廣;
第二:容易成大單;
第三:更有說服力;
第四:預(yù)防比價。

基于這樣一個目的,我們和多位權(quán)威專家進(jìn)行了探討,并發(fā)布了《超線·級線與婕爾?玻尿酸聯(lián)合應(yīng)用方案共識》,為醫(yī)生、咨詢、運(yùn)營通道等行業(yè)內(nèi)人員,提供一種專門對面部年輕化項目多項目推廣的技術(shù)參考與指導(dǎo)書。



文章來源:醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參




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