醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導(dǎo)讀：
近日，北京維多儷得美容有限公司總經(jīng)理唐玥受邀在梅花學(xué)院分享了疫情期間，醫(yī)美機(jī)構(gòu)所可能遭遇的一些影響，以及三個(gè)在疫情期間做到逆襲增長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)案例，主要包括：醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何從存量中找增量、如何開發(fā)出疫情期間的客戶價(jià)值等內(nèi)容。
快訊
近期，華熙生物則公開一項(xiàng)防脫相關(guān)的發(fā)明專利（CN121445639A），通過(guò)XVII型膠原蛋白和莰烷二醇的組合，把皮膚微循環(huán)概念引入到防脫賽道。
據(jù)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局藥品審評(píng)中心數(shù)據(jù)顯示，2026年2月28日，Daewoong Pharmaceutical Co., Ltd.（大熊制藥）的注射用A型肉毒毒素申請(qǐng)已獲受理，受理號(hào)為JTS2600032。
據(jù)了解，大熊制藥的肉毒素在韓國(guó)市場(chǎng)上商品名為Nabota；在美國(guó)市場(chǎng)以“Jeuveau”的商品名銷售，目前以14%的市場(chǎng)份額位居第二。
近日獲悉，美尚潔生物旗下一項(xiàng)旨在評(píng)價(jià)重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維用于糾正魚尾紋安全性和有效性的臨床試驗(yàn)，已于全國(guó)多中心順利啟動(dòng)。
據(jù)悉，本次參與臨床試驗(yàn)的核心合作醫(yī)院包括：首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京中醫(yī)醫(yī)院、蘇州市立醫(yī)院、湖州市第一人民醫(yī)院、寧波大學(xué)附屬人民醫(yī)院。
本次臨床試驗(yàn)嚴(yán)格遵循國(guó)際高標(biāo)準(zhǔn)研究規(guī)范，采用前瞻性、多中心、隨機(jī)、平行對(duì)照、盲法評(píng)價(jià)的設(shè)計(jì)，旨在全面、客觀、科學(xué)地評(píng)估該產(chǎn)品在糾正魚尾紋方面的安全性與有效性。
2月23日，微信團(tuán)隊(duì)發(fā)布的2026春節(jié)數(shù)據(jù)報(bào)告《新春消費(fèi)“馬”力全開》顯示，入境游在馬年春節(jié)迎來(lái)集中爆發(fā)，海外入境游客通過(guò)在微信綁定國(guó)際銀行卡線下交易筆數(shù)維持高速增長(zhǎng)，日均訪問小程序的入境游用戶環(huán)比增長(zhǎng)超1倍。其中，醫(yī)療美容相關(guān)消費(fèi)交易金額同比增長(zhǎng)翻倍，成為外卡游客消費(fèi)增速最快的行業(yè)之一。目前，微信支付已支持12個(gè)國(guó)家地區(qū)的29個(gè)境外錢包，今年春節(jié)交易筆數(shù)同比增長(zhǎng)超過(guò)28%。
2月27日，美麗田園宣布與資生堂中國(guó)達(dá)成戰(zhàn)略合作。美麗田園將成為資生堂中國(guó)旗下首個(gè)專為亞洲肌膚打造的科技美膚品牌RQ PYOLOGY 律曜的院線戰(zhàn)略首發(fā)平臺(tái)，共同為中國(guó)高端女性打造科技美膚解決新方案。
此次美麗田園與資生堂中國(guó)的戰(zhàn)略合作，是高端專業(yè)院線服務(wù)和國(guó)際前沿科研技術(shù)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，代表著兩大龍頭品牌在品牌價(jià)值、渠道價(jià)值與場(chǎng)景融合等方面將開啟深度合作。
醫(yī)美行業(yè)觀察
后疫情時(shí)期，如何發(fā)揮存量?jī)r(jià)值最大化？
醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導(dǎo)讀：
近日，北京維多儷得美容有限公司總經(jīng)理唐玥受邀在梅花學(xué)院分享了疫情期間，醫(yī)美機(jī)構(gòu)所可能遭遇的一些影響，以及三個(gè)在疫情期間做到逆襲增長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)案例，主要包括：醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何從存量中找增量、如何開發(fā)出疫情期間的客戶價(jià)值等內(nèi)容。
在1-2月份，很多機(jī)構(gòu)不開門，我們跟很多機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者聊，總結(jié)了一些疫情帶來(lái)的惡劣影響，也發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)做的非常好的案例，分享給大家。 疫情所產(chǎn)生的影響 1.第一個(gè)，很多店經(jīng)營(yíng)不下去，我覺得首要是政策性的影響，醫(yī)美診所無(wú)法開業(yè)，但是這期間，我們?nèi)匀灰环孔?、水電支出、支付員工的基本工資等等。 逆疫情增長(zhǎng)的案例 我們來(lái)看這幾個(gè)案例。 他們的優(yōu)點(diǎn)還在于，市場(chǎng)部的反應(yīng)非常迅速，比方出現(xiàn)一個(gè)熱點(diǎn)、一個(gè)流行的東西，會(huì)及時(shí)抓住跟進(jìn)，然后做出一些反應(yīng)。 在疫情期間，北京啟動(dòng)一級(jí)防控后，他們?cè)诖蠹倚菹⒌臅r(shí)候，線上搭建了一個(gè)銷售的小程序，主要是銷售產(chǎn)品，而且以定金為主，生美日常使用的產(chǎn)品和醫(yī)美項(xiàng)目都在售賣。 增長(zhǎng)的共同點(diǎn) 那么這三個(gè)在疫情期間經(jīng)營(yíng)的比較好的機(jī)構(gòu)，有哪些共同點(diǎn)呢？ 疫情期間，很多消費(fèi)者都緊縮錢包，很多人的收入都有降低或者損失，醫(yī)美對(duì)于很多人來(lái)講并不是必需品，很多人也會(huì)降低預(yù)算。 總結(jié)
2.第二個(gè)，客戶量銳減，疫情期間，客戶基本上是不出門的。而且外地的客戶也沒有辦法跨地域消費(fèi)，除了客戶本身?yè)?dān)心病毒影響之外，還因?yàn)橛?4天的隔離期，客戶不可能到了別的省市，隔離14天再做手術(shù)，再回到原地再隔離14天。
據(jù)了解，目前我所接觸合作的醫(yī)院，年后期間的預(yù)約取消了已經(jīng)達(dá)到了50%以上了。而且疫情影響的不只是醫(yī)美，別的行業(yè)也會(huì)受到影響，也會(huì)影響到客戶的收入，所有這個(gè)階段的客戶，可能會(huì)對(duì)進(jìn)行消費(fèi)降級(jí)。原本的預(yù)算是10萬(wàn)，現(xiàn)在只有3-4萬(wàn)。
3.第三個(gè), 工作人員無(wú)法正常復(fù)工，也是因?yàn)楦綦x的政策，很多重要崗位的工作人員無(wú)法政策復(fù)工，不管是從哪個(gè)地域回來(lái)的人，可能在整個(gè)疫情的區(qū)域性封鎖結(jié)束前，都無(wú)法正常復(fù)工。所以我們經(jīng)營(yíng)時(shí)容易造成人手缺失、不足。
4.庫(kù)存壓力增大，比如一些機(jī)構(gòu)在年前會(huì)進(jìn)行比較大批的采購(gòu)，考慮到物流原因會(huì)多進(jìn)一些貨品和藥品。結(jié)果藥進(jìn)來(lái)之后，疫情也來(lái)了，而這些藥品無(wú)法消耗。另一方面就是可能會(huì)面對(duì)藥品減產(chǎn)的問題，疫情已經(jīng)影響了全球，很多工廠停產(chǎn)，在未來(lái)，我們可能也會(huì)遇到進(jìn)貨難。
5.第五點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)的影響，我們往常的旺季包括：情人節(jié)、婦女節(jié)等等，這些都是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。而今年，在這些節(jié)點(diǎn)上，我們遇到了新冠疫情。疫情結(jié)束后，直接進(jìn)入淡季，天氣熱了很多顧客不愿意出門、也不愿意做光電類的治療。
可能會(huì)需要到秋季，才愿意進(jìn)行更多的消費(fèi)。
6.第六點(diǎn)，財(cái)稅壓力增加，國(guó)家抵抗疫情投入了巨大的資金，所以在未來(lái)稅收方面，肯定會(huì)更加嚴(yán)格。
對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，新冠可能還沒有影響到個(gè)人的健康，但是，它有沒有擊垮你的企業(yè)？
其實(shí)疫情，也檢驗(yàn)了一個(gè)機(jī)構(gòu)是否是良性運(yùn)營(yíng)的，是否有抗擊不可測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
很多人一直在賠錢，但是在我們的合作伙伴里，有一些企業(yè)，在3月份的時(shí)候營(yíng)業(yè)額已經(jīng)實(shí)現(xiàn)和19年同期持平，還有的伙伴，3、4月份甚至跟去年同期相比有20%的增長(zhǎng)。
第一個(gè)，這個(gè)機(jī)構(gòu)大概有4年的經(jīng)營(yíng)歷史，面積700平方，員工25人，是一個(gè)比較典型的中小型機(jī)構(gòu)。
他們實(shí)行的是雙軌模式，用生美去像是圈魚塘一樣，把用戶拖進(jìn)來(lái)，然后再把客戶進(jìn)行維養(yǎng)，再進(jìn)行醫(yī)美的轉(zhuǎn)化，以生美+醫(yī)美的模式運(yùn)營(yíng)。他所服務(wù)的客戶，70%也都是周邊的本地客戶。
而且在這個(gè)過(guò)程中，他們會(huì)給客戶推出居家保養(yǎng)套餐，告訴客戶在家里能怎么進(jìn)行保養(yǎng)，去維護(hù)客戶。
其次這些定金，在客戶做項(xiàng)目的時(shí)候，可以進(jìn)行膨脹，可能交了2000的定金，做項(xiàng)目的時(shí)候客戶可以折合成5000塊用。前提是，他們家并不經(jīng)常進(jìn)行各種的打折活動(dòng)。如果經(jīng)常打折，其實(shí)這種模式對(duì)客戶的吸引力并不強(qiáng)。
3月份營(yíng)業(yè)后，也以預(yù)約的方式服務(wù)客戶，一段時(shí)間只接待一個(gè)人，客戶也很放心。
第二個(gè)案例，這家機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間有7年，是一個(gè)更小的診所，面積450平方，員工只有20個(gè)人，以手術(shù)項(xiàng)目為主。
主要的顧客途徑是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和新媒體，曾經(jīng)他的業(yè)績(jī)70%的都是新人業(yè)績(jī)，因?yàn)橐允中g(shù)項(xiàng)目為主，所以老客戶的循環(huán)開發(fā)很差。
但是幸運(yùn)的是，19年下半年的時(shí)候，他意識(shí)到了單一的項(xiàng)目對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是非常危險(xiǎn)的，然后申請(qǐng)下來(lái)一個(gè)皮膚科，在疫情期間，就在線上朋友圈的方式，推出一些列的皮膚科項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu)。3、4月的時(shí)候，僅是熱瑪吉的收入就超過(guò)了80萬(wàn)。
第三個(gè)案例，也是一家老醫(yī)院，規(guī)模相對(duì)大一點(diǎn)，面積大概2000平方，員工近100個(gè)人，也是以手術(shù)為主?？蛻糁饕獊?lái)源是電商和第三方的轉(zhuǎn)診。
大部分機(jī)構(gòu)都是在3月后才開始復(fù)工的，但是這家診所在春節(jié)已過(guò)去就開始嘗試復(fù)工，也是以預(yù)約的形式進(jìn)行客戶接待。
一方面針對(duì)本地客戶，制定了疫情期間的美麗計(jì)劃書，用手術(shù)和非手術(shù)的綜合方式，對(duì)顧客進(jìn)行整體的規(guī)劃、打造。
另一方面他做了直播面診，大概一共做約40場(chǎng)這種網(wǎng)絡(luò)面診，預(yù)約量達(dá)到了近100人。在疫情結(jié)束后，這些直播面診的顧客也會(huì)慢慢轉(zhuǎn)化到店，產(chǎn)生業(yè)績(jī)。
第一個(gè)是，這些醫(yī)院都靠自己的存量去找到了增量。第二個(gè)是，這些醫(yī)院在疫情期間都把工作的重點(diǎn)放在線下線上結(jié)合的模式上。第三個(gè)是，這些醫(yī)院都有相對(duì)完善的產(chǎn)品體系。
第一家機(jī)構(gòu)的雙美模式，用生美+醫(yī)美的方式，就是典型的用存量找增量的方法，這就是流量思維，用生美高頻次特點(diǎn)帶來(lái)的流量，進(jìn)行醫(yī)美的轉(zhuǎn)化。
而且生美的服務(wù)特別細(xì)致，能走到客戶心理，轉(zhuǎn)化起來(lái)難度也不會(huì)非常高。
在疫情期間，客戶不能到店的時(shí)候，還能通過(guò)生美的產(chǎn)品做居家變美的方案，真正的為顧客照相。
第二個(gè)機(jī)構(gòu)，原本7年多的經(jīng)營(yíng)模式，都屬于高風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的模式，單一項(xiàng)目、單一品類的都有這樣的風(fēng)險(xiǎn)，所以當(dāng)他開始做皮膚科項(xiàng)目的時(shí)候，在他對(duì)客戶的新品發(fā)布會(huì)上，很多原來(lái)體驗(yàn)好老客戶馬上就轉(zhuǎn)化了。
而且疫情期間上線的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，不僅維護(hù)了老客戶，還有一部分的新客戶通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式到了他的客戶池，所以不僅實(shí)現(xiàn)了存量里找增量，還實(shí)現(xiàn)了老帶新。
第三個(gè)機(jī)構(gòu)，也是通過(guò)客戶拼團(tuán)特賣，疫情期間人有一種抄底心理，比如轉(zhuǎn)讓機(jī)構(gòu)的，曾有一家機(jī)構(gòu)，原來(lái)咬死900萬(wàn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，而疫情的時(shí)候，400萬(wàn)就轉(zhuǎn)讓了。
所以顧客也會(huì)在這種時(shí)候有一種抄底心理，會(huì)覺得我這個(gè)時(shí)候看到的活動(dòng)、拼團(tuán)是最劃算的。
雖然目前疫情已經(jīng)基本控制住了，但是我們也不能高枕無(wú)憂。
我把這個(gè)階段叫做后疫情時(shí)期，在后疫情時(shí)期，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)還要面對(duì)三個(gè)非常嚴(yán)峻的問題。
第一個(gè)：客戶的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)第二個(gè)：客戶的心理恢復(fù)第三個(gè)：客戶的需求恢復(fù)
所以機(jī)構(gòu)最好盡量做好開源節(jié)流，避免不必要的支出，盡量開源。
可以利用好口紅經(jīng)濟(jì)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)越不好做的時(shí)候，口紅賣的越好，我們也可以推出一些小而美的套餐，讓顧客花比較少的錢就能得到心理的平衡和滿足。比如說(shuō)一些水光注射和光電項(xiàng)目，價(jià)格不貴，效果也是立竿見影的。
第二個(gè)階段是客戶的心理恢復(fù)期，對(duì)標(biāo)曾經(jīng)的非典，非典結(jié)束后迎來(lái)了報(bào)復(fù)性消費(fèi)，所以我們可以利用好疫情大家都不能出門，做好客戶的種草。不停給客戶種草，疫情結(jié)束了，就有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化了。
第三點(diǎn)最重要的是，讓客戶始終和機(jī)構(gòu)保持著比較強(qiáng)的粘性聯(lián)系，讓他的需求徹底恢復(fù)。
所以我們?cè)倏偨Y(jié)一下，如何讓醫(yī)美機(jī)構(gòu)的存量發(fā)揮最大作用。
1.不要過(guò)度醫(yī)療，無(wú)論如何，以客戶安全為核心，醫(yī)美不能脫離醫(yī)療本質(zhì)。
?2.要有完善的產(chǎn)品線體系，單一品類非常危險(xiǎn)，而且和客戶粘性低。
3.客戶的經(jīng)濟(jì)規(guī)劃運(yùn)營(yíng)，也可以簡(jiǎn)單理解為轉(zhuǎn)介紹制度，我們發(fā)現(xiàn)建立在信任和口碑基礎(chǔ)上的老帶新客戶成交率，是非常高的。
4.多元化的營(yíng)銷方式，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的流量風(fēng)口在不停的變化，我們從傳統(tǒng)廣告，到數(shù)字廣告，再到商務(wù)渠道、社會(huì)化營(yíng)銷，小紅書、微博、微信種草等等，變化非常大，所以我們要緊跟流量風(fēng)口的變化。
野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。希望隨著咱們目前2020年疫情局勢(shì)緩解以及我們的努力，機(jī)構(gòu)能夠真正迎來(lái)2020年業(yè)績(jī)的春天。
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