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對(duì)于摩漾生物來說，今年肯定要比去年好，因?yàn)槲覀兡玫搅藝鴥?nèi)首張羥基磷酸鈣（CaHA）在面部的合規(guī)證件，為此我們已經(jīng)努力了12年。但在拿證之后，我們更深刻的感受到了市場(chǎng)發(fā)展的快速與內(nèi)卷。

不過，面對(duì)這樣的局面，我們還是很有信心的，并且在按照自己的長期戰(zhàn)略前進(jìn)：

第一是研發(fā)戰(zhàn)略，目前我們做到了產(chǎn)品“完全可控降解”，在39個(gè)月內(nèi)的隨訪中沒有發(fā)現(xiàn)結(jié)節(jié)與肉芽腫，無論是公司員工還是相關(guān)渠道對(duì)我們都非常認(rèn)可。同時(shí)，我們還將在這個(gè)基礎(chǔ)之上，拓展從骨膜層、真皮淺層到表皮層的完整產(chǎn)品矩陣覆蓋。

第二是交付戰(zhàn)略，摩漾生物堅(jiān)持在醫(yī)生教育上重投入，比如我們不久前在泰國舉辦了一場(chǎng)解剖交流會(huì)，邀請(qǐng)了國內(nèi)幾十位頭部專家深度參與學(xué)習(xí)，在行業(yè)內(nèi)引發(fā)了熱烈反響，很多醫(yī)生提前跟我們預(yù)定明年的課程。

第三是品牌戰(zhàn)略。我們選擇CaHA這條賽道，是基于充分的市場(chǎng)洞察——在全球再生填充材料領(lǐng)域，CaHA類產(chǎn)品的臨床使用量長期位居第一，這證明了其經(jīng)典與普適性。摩漾生物拿到國內(nèi)首張合規(guī)證件，只是我們深耕這個(gè)黃金賽道的起點(diǎn)。我們要做的，不是去紅海市場(chǎng)爭(zhēng)搶存量，而是要基于優(yōu)法蘭的產(chǎn)品特性，與醫(yī)生和機(jī)構(gòu)一同開拓“骨相塑形”、“時(shí)間美學(xué)”等新的增量市場(chǎng)，在中國消費(fèi)者心中，牢牢占據(jù)CaHA領(lǐng)域首選品牌的位置。我們的目標(biāo)，是與行業(yè)伙伴一起，把這條已被全球驗(yàn)證的優(yōu)質(zhì)賽道，在中國市場(chǎng)做得更深、更強(qiáng)。

所以，即使當(dāng)下大量的再生類產(chǎn)品上市，摩漾生物也不會(huì)去參與惡性價(jià)格戰(zhàn)，而且會(huì)堅(jiān)持初心，通過扎實(shí)的技術(shù)、教育和品牌建設(shè)，與求美者、醫(yī)生、機(jī)構(gòu)一同走下去。

說實(shí)話，今年同行們的感受很不一樣，有人說更難，也有人找到了新機(jī)會(huì)。這正說明行業(yè)處在一個(gè)劇烈變化的“大變局”里——監(jiān)管更嚴(yán)、客戶更懂行、市場(chǎng)錢袋子更緊。如果跟不上這個(gè)變化，提升不了自己的內(nèi)功，淘汰是很快的。

但我始終看好醫(yī)美的未來，無論是滲透率的提升，還是“他經(jīng)濟(jì)”、“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”，增長點(diǎn)一直都在。關(guān)鍵是，我們中游的機(jī)構(gòu)該怎么走？

我的思路很明確：集中資源，做減法，和靠譜的伙伴深度綁定。醫(yī)美是個(gè)“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的行業(yè)，不是店開得越多就越賺錢，也不是產(chǎn)品越多利潤越高。所以，我們不再追求SKU的數(shù)量，而是追求合作的質(zhì)量。

具體到選品上，我們團(tuán)隊(duì)有四個(gè)要求：第一，合規(guī)是底線，任何擦邊球都不考慮；第二，產(chǎn)品必須有真差異，不能是換個(gè)包裝的“大路貨”；第三，上游得能提供“解決方案”，要懂求美者的生活方式，而不是單純來賣貨；第四，必須要有嚴(yán)格的“控價(jià)手段”，這是保護(hù)我們雙方利潤和客群的生死線。

基于這個(gè)策略，我們今年把合作的SKU直接砍掉了一半。因?yàn)榫劢?，我們的采購量更集中，話語權(quán)更強(qiáng)，耗占比至少降低了5%。這些精選出來的產(chǎn)品，我們更愿意全力推薦給客戶，而好的交付效果會(huì)帶來復(fù)購和口碑，這反過來又讓我們能向上游爭(zhēng)取更好的條件，這就形成了一個(gè)“聚焦-提質(zhì)-增量-降本”的健康循環(huán)。在我看來，這就是機(jī)構(gòu)在當(dāng)前環(huán)境下最實(shí)在的“精耕”。

當(dāng)下的醫(yī)美行業(yè)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。聚焦到膠原蛋白賽道，我的判斷是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。珂瑞康的產(chǎn)品上市三個(gè)月來的市場(chǎng)表現(xiàn)，也印證了這一點(diǎn)。這背后關(guān)鍵在于，我們抓住了理性消費(fèi)的趨勢(shì)——求美者不再只為噱頭買單，最終看的是產(chǎn)品交付的效果和機(jī)構(gòu)的服務(wù)。因此，與時(shí)俱進(jìn)地做好交付與賦能，是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。

作為新入局者，我們明確的核心策略是：絕不陷入單純的價(jià)格戰(zhàn)。為此，我們將產(chǎn)品清晰定位為“國民膠原”。我們的愿景很實(shí)在：讓更多人有機(jī)會(huì)用上高品質(zhì)的活性動(dòng)物膠原。

“國民膠原”不意味著低價(jià)，它首先代表一種健康的質(zhì)價(jià)比：第一是合理定價(jià)，確保機(jī)構(gòu)有可持續(xù)的利潤空間，也讓消費(fèi)者感到物有所值。第二是嚴(yán)格控價(jià)，我們?cè)谏鲜谐跗诰鸵氲谌饺旌虮O(jiān)控，線上線下堅(jiān)決打擊破價(jià)，維護(hù)整個(gè)價(jià)格體系的穩(wěn)定。

在這個(gè)定位下，我們的差異化打法圍繞“親民”與“平等”展開：通過降低合作門檻和舉辦超過30場(chǎng)全國上市會(huì)，我們讓不同區(qū)域的機(jī)構(gòu)都能便捷接入；同時(shí)，我們?yōu)獒t(yī)生、咨詢和運(yùn)營提供扎實(shí)的賦能，圍繞產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案與運(yùn)營支持。

我們相信，通過構(gòu)建這樣一個(gè)讓機(jī)構(gòu)能賺錢、讓消費(fèi)者認(rèn)可價(jià)值的健康價(jià)值鏈，就能在共同做大蛋糕的過程中，贏得我們堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)地位。

今年我最大的感受是，市場(chǎng)兩極分化非常嚴(yán)重。從水光市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來看，幾個(gè)頭部品牌就占了過半份額，這背后是一個(gè)清晰的趨勢(shì)：C端消費(fèi)者的選擇越來越“品牌化”，他們往往只記得住前三名。

所以，近年來華熙生物在C端消費(fèi)者教育上投入了大量資源。我們堅(jiān)信，建立用戶心智不僅能直接促進(jìn)成交，更能反向撬動(dòng)機(jī)構(gòu)的選擇，這將是未來企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最核心的壁壘之一。

但我們也看到，市場(chǎng)上很多水光品牌走上了另一條路：不愿投入品牌建設(shè)，只是一味卷價(jià)格。結(jié)果是，即便降價(jià)也未必能換來銷量，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)一個(gè)沒有認(rèn)知的產(chǎn)品根本不會(huì)買單，最終很多產(chǎn)品只能積壓在倉庫里。

面對(duì)這種局面，我們的策略不是跟隨價(jià)格戰(zhàn)，而是強(qiáng)化專業(yè)價(jià)值與品牌認(rèn)知。今年我們發(fā)布了“4S水動(dòng)力體系”，核心就是回歸“先診療后方案”的醫(yī)療本質(zhì)，重塑專業(yè)信任。

在產(chǎn)品層面，我們通過清晰的品類矩陣建立心智：將基礎(chǔ)水光“玻?！贝蛟鞛檠a(bǔ)水領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，把“娃娃針”鞏固為長效水光的領(lǐng)導(dǎo)者，未來我們還會(huì)通過功能性水光等產(chǎn)品進(jìn)一步拓寬賽道。

這一切的背后，是華熙生物從研發(fā)到品牌的全鏈路能力在支撐——成熟的產(chǎn)品矩陣、專業(yè)的醫(yī)生培訓(xùn)體系、以及對(duì)C端的持續(xù)溝通，共同構(gòu)成了我們的護(hù)城河。與此同時(shí)，我們也在積極推動(dòng)玻尿酸與各種新材料的聯(lián)合治療。

我們相信，用更成熟、安全的方案為求美者提供綜合價(jià)值，才是行業(yè)長遠(yuǎn)健康的發(fā)展方向。