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隨著醫(yī)美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，僅僅緩慢而穩(wěn)定的增長(zhǎng)已經(jīng)不再滿(mǎn)足場(chǎng)內(nèi)玩家的需求，高效高質(zhì)的增長(zhǎng)更符合大家的期待。近日，在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「高質(zhì)增長(zhǎng)·機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)大會(huì)&產(chǎn)品增長(zhǎng)大會(huì)」上，醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲作為主持人，和民營(yíng)三甲醫(yī)美科運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李艷、廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容以「醫(yī)美行業(yè)的高質(zhì)增長(zhǎng)」為主題展開(kāi)了行業(yè)對(duì)話(huà)環(huán)節(jié)，試圖以“過(guò)來(lái)者”的身份為大家提供成熟且經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的掘金方式，以下為精彩干貨內(nèi)容：

醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)增長(zhǎng)？

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：第一個(gè)問(wèn)題是從機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，你們覺(jué)得什么是高質(zhì)量發(fā)展增長(zhǎng)？你們所在的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)能做到理想狀態(tài)的哪些方面？

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廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容：我代表私立的民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)，2023年到2030年，醫(yī)美市場(chǎng)需求量的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)16%以上，但是這只是一個(gè)數(shù)量化的增長(zhǎng)，對(duì)于一線(xiàn)的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，我們更需要高質(zhì)量的增長(zhǎng)。

就我個(gè)人的看法，高質(zhì)量的增長(zhǎng)主要包括三個(gè)方面，其一是技術(shù)上的高質(zhì)量增長(zhǎng)，其二是產(chǎn)品上的高質(zhì)量增長(zhǎng)，其三是利潤(rùn)上的高質(zhì)量增長(zhǎng)。

首先在技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)，聯(lián)合麗格集團(tuán)主打是股東醫(yī)生的連鎖機(jī)構(gòu)，主要推進(jìn)的是醫(yī)生的IP和技術(shù)特色，在技術(shù)交付標(biāo)準(zhǔn)、特色技術(shù)及求美者的個(gè)性化定制上每年都在更新和提升，從而讓求美者體驗(yàn)感更好，達(dá)到醫(yī)療的安全和效果的交付平衡。

其次是產(chǎn)品的高質(zhì)量增長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)端一般每年都會(huì)引進(jìn)新的產(chǎn)品，去年引進(jìn)的再生類(lèi)產(chǎn)品、膠原蛋白類(lèi)產(chǎn)品、高端儀器等都是風(fēng)口，但是抓住風(fēng)口的同時(shí)，也面臨一些問(wèn)題，那就是這些產(chǎn)品的耗材成本占比較高。

聯(lián)合麗格集團(tuán)今年主推了很多OEM產(chǎn)品，也就是自營(yíng)的貼牌產(chǎn)品。成本可控的新產(chǎn)品引進(jìn)，聯(lián)合老品帶動(dòng)新品推廣，再加上醫(yī)生IP的粉絲黏度去打造利潤(rùn)的品項(xiàng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)增長(zhǎng)。

最后是利潤(rùn)的增長(zhǎng)，我們強(qiáng)調(diào)的是可持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，真正做業(yè)績(jī)很容易，做利潤(rùn)很難，應(yīng)該怎么創(chuàng)造利潤(rùn)呢？

醫(yī)美機(jī)構(gòu)有三大成本大山，分別是廣告成本、人力成本、耗材成本，所以在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)可持續(xù)的情況下，首先，我們會(huì)利用醫(yī)生IP所帶來(lái)的高凈值顧客進(jìn)行口碑介紹，高凈值顧客帶來(lái)的一定是高凈值的客戶(hù)圈層，可以降低流量成本；其次，通過(guò)自營(yíng)品牌的產(chǎn)品在控價(jià)和效果交付方面打造利潤(rùn)品，從而降低耗材占比；最后，聚焦交付標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)生無(wú)論是股東醫(yī)生，還是技術(shù)醫(yī)生，最終交付的是效果，是醫(yī)美的審美，是醫(yī)療質(zhì)量的安全，所以個(gè)性化的審美和個(gè)性化的醫(yī)美定制對(duì)利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)有著重要的作用。

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民營(yíng)三甲醫(yī)美科運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李艷：

客戶(hù)層面來(lái)講：其一，客戶(hù)上門(mén)量，新客多少，老客多少，客戶(hù)質(zhì)量如何是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，通過(guò)價(jià)格杠桿，背后有雄厚的資金可以提高客戶(hù)上門(mén)量；其二，上門(mén)的客人成交率，它有多少，是愿意把自己口袋里面的錢(qián)給你的；其三，客單，不管什么類(lèi)型的機(jī)構(gòu)都會(huì)面臨著上門(mén)的客戶(hù)質(zhì)量問(wèn)題，但是并不是一個(gè)小氣泡或者一個(gè)脫毛的客人就沒(méi)有潛在需求，沒(méi)有消費(fèi)能力。

經(jīng)濟(jì)層面來(lái)看：主要關(guān)注三個(gè)品項(xiàng)，其一，外科一定會(huì)起來(lái)的，外科雖然決策周期長(zhǎng)，但是一些根本性的問(wèn)題還是要通過(guò)外科手術(shù)來(lái)解決；其二，大健康是高質(zhì)增長(zhǎng)需要關(guān)注的品項(xiàng)；其三，我們運(yùn)營(yíng)的品項(xiàng)中，輕醫(yī)美斑敏痘老一直是業(yè)績(jī)占比最多的板塊；其四，營(yíng)銷(xiāo)，老帶新的營(yíng)銷(xiāo)成本基本上為0，轉(zhuǎn)介紹一定是來(lái)源于你有好的結(jié)果交付，有好的求美體驗(yàn)。

社會(huì)層面來(lái)說(shuō)，醫(yī)教研學(xué)全面發(fā)展是機(jī)構(gòu)未來(lái)的重要發(fā)展方向。很多企業(yè)推一個(gè)新品出來(lái)，不是先考慮要賣(mài)多少錢(qián)，賣(mài)出多少利潤(rùn)，考慮的是產(chǎn)品能不能很穩(wěn)定的在客戶(hù)身上使用。中小機(jī)構(gòu)也一樣會(huì)考慮知識(shí)產(chǎn)權(quán)或者專(zhuān)利發(fā)明，這無(wú)形當(dāng)中增加機(jī)構(gòu)的品牌力，可以說(shuō)得品牌者得天下，得品牌者得溢價(jià)。此外，還要考慮員工的幸福指數(shù)，員工能力是否有提高、是否干的開(kāi)心、是否有他的價(jià)值體現(xiàn)。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何拓客拉新？

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：剛才二位都提到了老客新客的問(wèn)題，結(jié)合醫(yī)美一些平臺(tái)和現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，你們覺(jué)得在拉新拓客這個(gè)環(huán)節(jié)上最頭痛的問(wèn)題是什么？

民營(yíng)三甲醫(yī)美科運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李艷：拉新拓客實(shí)際上就是營(yíng)銷(xiāo)層次的轉(zhuǎn)化，通過(guò)這兩年的經(jīng)營(yíng)管理我們發(fā)現(xiàn)流量抓在手里，捕捉合適的平臺(tái)基本上是不難的，但有時(shí)候錢(qián)花出去了，廣告投放出去了，轉(zhuǎn)化率又成為難題了。

因此，在我看來(lái)機(jī)構(gòu)老帶新主要思考的點(diǎn)在于是否真正做好利他，給消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品、交付和體驗(yàn)感，有沒(méi)有真正解決消費(fèi)者的問(wèn)題，機(jī)構(gòu)品牌價(jià)值有沒(méi)有輸送到位，醫(yī)生介紹有沒(méi)有介紹到位。

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容：

關(guān)于拓客拉新的問(wèn)題，我個(gè)人的理解，首先在于私域的拓客拉新，其中最重要的就是老帶新，分別可以通過(guò)裂變拓客卡和活動(dòng)沙龍的方式來(lái)完成。

其次公域方面，大部分機(jī)構(gòu)的拓客拉新都是在新美大電商平臺(tái)，以及小紅書(shū)、知乎、抖音等自媒體平臺(tái)。但是醫(yī)美機(jī)構(gòu)在公域平臺(tái)上拓客拉新都面臨著營(yíng)銷(xiāo)方式單一的問(wèn)題，因?yàn)槲覀円裱脚_(tái)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則，沒(méi)有定價(jià)權(quán)，平臺(tái)會(huì)把價(jià)格定的很低。

新客轉(zhuǎn)化和升單一般都會(huì)放到診斷治療環(huán)節(jié)，不會(huì)加持到現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容：各家做各家的生意，自己有自己的客群，機(jī)構(gòu)定位是什么，需要什么樣的客戶(hù)，需要在前端引流的時(shí)候就作篩選，如果第一關(guān)是以低價(jià)的方式吸引消費(fèi)者，后面就需要應(yīng)對(duì)很多事情了。

現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)

提問(wèn)1：我們是一家專(zhuān)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)，主要聚焦在新消費(fèi)賽道，也非常看好美業(yè)巨大的成長(zhǎng)空間，如果我們現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，您建議我們往哪個(gè)方向走？你們今年的投資計(jì)劃是什么？

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容：今年聯(lián)合麗格集團(tuán)是有拓展計(jì)劃的，在整個(gè)拓展計(jì)劃中，我個(gè)人還是會(huì)比較建議做專(zhuān)科差異化的定位品牌路線(xiàn)，會(huì)發(fā)展的更快，主要因?yàn)檫@個(gè)路線(xiàn)不但運(yùn)營(yíng)成本可控，且有專(zhuān)科特色差異化，當(dāng)然最重要要找到合適的醫(yī)療技術(shù)人才。如果能夠談為股東醫(yī)生的話(huà)，投資回報(bào)率會(huì)更高。

提問(wèn)2：醫(yī)美當(dāng)前頭疼兩個(gè)事兒，一是流量，二是拉新。作為中小機(jī)構(gòu)，公域拓客有什么好的建議？如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化？

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容：

其一，轉(zhuǎn)化率低的品項(xiàng)也可以做，轉(zhuǎn)化率低不代表沒(méi)有轉(zhuǎn)化需求，只是相對(duì)來(lái)說(shuō)更低，甚至能成為超級(jí)VIP，做或者不做，要根據(jù)機(jī)構(gòu)屬性看。

其二，拓客要精準(zhǔn)，線(xiàn)上品項(xiàng)的設(shè)計(jì)上要有價(jià)格杠桿，以哪個(gè)項(xiàng)目來(lái)打爆，做引流，其他線(xiàn)上品項(xiàng)放正常的價(jià)格，這樣可以使得后期的升單轉(zhuǎn)化有方向點(diǎn)，當(dāng)然也可以找機(jī)構(gòu)擅長(zhǎng)的品項(xiàng)對(duì)應(yīng)拓客，這樣的話(huà)有助于好的結(jié)果交付。

再分享下升單技巧，就是把肉毒素用好，肉毒素是介于皮膚科與無(wú)創(chuàng)科的品項(xiàng)，能夠在聯(lián)合治療中打造新的差異化；線(xiàn)上拓客不要放出所有品項(xiàng)，進(jìn)入線(xiàn)下要有咨詢(xún)、運(yùn)營(yíng)以及醫(yī)療交付的標(biāo)準(zhǔn)化全流程。

一句話(huà)總結(jié)

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：最后請(qǐng)李總和劉總各總結(jié)一句話(huà)，送給在場(chǎng)的朋友們。

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容：我個(gè)人是非常倡導(dǎo)自然健康、適度理性的醫(yī)美價(jià)值觀，同時(shí)結(jié)合今天的主題，就是堅(jiān)持走技術(shù)增長(zhǎng)和產(chǎn)品增長(zhǎng)的路線(xiàn)，一定會(huì)為大家?guī)?lái)利潤(rùn)的可持續(xù)增長(zhǎng)。

民營(yíng)三甲醫(yī)美科運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李艷：不管位于哪個(gè)行業(yè)、做怎樣的工作、扮演怎樣的角色，希望每個(gè)人都要活成一束光，我們聚在一起就是一團(tuán)火，散就是滿(mǎn)天星。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：謝謝大家，也希望醫(yī)美行業(yè)能夠整體抱團(tuán)取暖，謝謝兩位。

文章來(lái)源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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