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當(dāng)下行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何打造機(jī)構(gòu)的差異化成為創(chuàng)新性課題，運(yùn)營(yíng)者們從消費(fèi)者、機(jī)構(gòu)、品項(xiàng)等多個(gè)維度入手開啟變革、重塑。近日在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「高質(zhì)增長(zhǎng)·機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)大會(huì)&產(chǎn)品增長(zhǎng)大會(huì)」上，深圳陽(yáng)光醫(yī)療美容醫(yī)院資訊總監(jiān)何菲以《重塑醫(yī)美銷售模式》為主題，分享了機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)的新機(jī)會(huì)，以下為精彩內(nèi)容：

歡迎進(jìn)入HIT?時(shí)代

隨著顧客畫像與市場(chǎng)需求的變化，醫(yī)美機(jī)構(gòu)當(dāng)前面臨諸多困境，這些問(wèn)題主要分為三種。

第一獲客成本過(guò)高，流量客戶難以留存；第二行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，影響機(jī)構(gòu)的盈利；第三品項(xiàng)設(shè)計(jì)度不夠，升單、聯(lián)合治療以及多頻次治療等板塊不被重視。想要提高成交率，機(jī)構(gòu)日常需要關(guān)注前期的面診溝通、中期的治療了解以及后期的回訪跟蹤這三個(gè)重點(diǎn)。

把這些問(wèn)題全部拋出來(lái)，面診環(huán)節(jié)就直接決定了成交率。那么為什么沒(méi)有成交？因?yàn)槊嬖\師不了解顧客背后的需求、抓不住顧客想要改善的點(diǎn)、摸不清顧客的消費(fèi)能力。所以想要成交，想要提升交易額，首先必須做好面診環(huán)節(jié)，做好個(gè)性化面部設(shè)計(jì)。

為什么講個(gè)性化面部設(shè)計(jì)？是為了引導(dǎo)求美者更直觀認(rèn)識(shí)到自己的面部情況，不只是做單品銷售，而是打造一個(gè)從單部位到多部位、從單產(chǎn)品到多產(chǎn)品、從單次到多次的銷售體系，幫助用戶發(fā)現(xiàn)并滿足其的“潛在需求”。

歡迎進(jìn)入HIT?時(shí)代，就是個(gè)性化美學(xué)整體定治方案，一個(gè)綜合了求美者的審美、需求、性格與狀態(tài)創(chuàng)建個(gè)性化的治療方案，以輕快自由為主。同時(shí)，該方案需要建立在前期問(wèn)卷、咨詢?cè)u(píng)估以及醫(yī)生評(píng)估的基礎(chǔ)之上，找到求美者的第一需求，給出合理的建議，最后成交。

將問(wèn)診量化，協(xié)助指導(dǎo)面部評(píng)估

在制作方案的過(guò)程中，可以借助諧美評(píng)估量表（FAS*）做到量化，幫助求美者確定所需要治療的優(yōu)先級(jí)，針對(duì)涵蓋全面部的評(píng)估做出整全規(guī)劃方案，讓求美者積極參與提升其對(duì)于治療方案的接受度。

為了呈現(xiàn)出更好的效果，面診師/醫(yī)生要從膚質(zhì)、面部形狀、面部比例和輪廓、面部對(duì)稱以及面部運(yùn)動(dòng)和情感表達(dá)5大領(lǐng)域入手，對(duì)求美者做審美矯正，講清楚多品項(xiàng)配合治療背后的邏輯，而不是干巴巴地自說(shuō)。

首先影響皮膚質(zhì)量的指標(biāo)有3個(gè)，分別是皮膚光澤度、緊致度以及皮膚顏色，所以給出的皮膚處理方案一定是要對(duì)皮膚進(jìn)行綜合的考量，分為好、一般、差以及松弛等多個(gè)等級(jí)進(jìn)行治療，保證醫(yī)療交付品質(zhì)與服務(wù)交付品質(zhì)。

其次，面部形狀是承載五官及表情的框架，可影響到整體面容的美觀度和吸引力。面部老化導(dǎo)致的容量流失和組織松垂需要分級(jí)評(píng)估，進(jìn)而決定優(yōu)先治療級(jí)。

第三，面部比例和輪廓受到五官大小及突出程度的影響，從正面、側(cè)面以及?面評(píng)估面部比例非常重要，年輕化的面容常具備優(yōu)美的曲線（如Ogee線），而過(guò)于扁平的輪廓會(huì)降低面容的美觀度。

第四，面部對(duì)稱是最常被提出的美學(xué)參考之一，但完全的面部對(duì)稱極為少見，只有超過(guò)4mm的不對(duì)稱才可以被察覺，將面部不對(duì)稱的嚴(yán)重程度按照0-3進(jìn)行分級(jí)，考慮不對(duì)稱的區(qū)域數(shù)，與患者進(jìn)行積極討論并達(dá)成分級(jí)共識(shí)。

第五，面部運(yùn)動(dòng)和情緒表達(dá)可通過(guò)靜態(tài)紋和動(dòng)態(tài)紋的存在進(jìn)行評(píng)估，分為無(wú)、輕度、中度以及重度四個(gè)等級(jí)。

在這5個(gè)維度矯正患者審美，利用FAS*量表評(píng)估整個(gè)面部，可以幫助患者重新審視什么是個(gè)性之美，制定個(gè)性化治療計(jì)劃，鼓勵(lì)求美者從關(guān)注特定問(wèn)題區(qū)域轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)全面部的關(guān)注，從而意識(shí)到聯(lián)合治療的好處，打造個(gè)性輪廓之美。

對(duì)于機(jī)構(gòu)端來(lái)說(shuō)，HIT?以及個(gè)性輪廓之美是打造差異化機(jī)構(gòu)的高端品牌，能夠優(yōu)化診療服務(wù)體驗(yàn)，快速提升醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的診療專業(yè)度，從而用高滿意度驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。今天我的分享就到這里，謝謝各位！

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