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在如今的數(shù)字化時(shí)代下，醫(yī)美企業(yè)漸漸不再僅僅埋頭苦干搏出路，而是開始借用外部的力量以達(dá)到事半功倍的效果，醫(yī)美數(shù)字化工具應(yīng)運(yùn)而生，并迎來了蓬勃的發(fā)展機(jī)遇。在由醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「2023未來醫(yī)美大會暨追光大賞頒獎盛典」中，小膚科技聯(lián)合創(chuàng)始人張德峰以《品相數(shù)字化，醫(yī)美見未來》為主題為大家?guī)矸窒恚韵率蔷蕛?nèi)容：

醫(yī)美市場越來越大，醫(yī)美人為什么卻過的越來越難？今天我們一起來分析一下原因，然后給出方案。

目前醫(yī)美行業(yè)內(nèi)我們看到最多的就是卷，人工非常貴，醫(yī)生薪資比較高，很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)因稅收問題被嚴(yán)厲處罰，全部合規(guī)之后利潤又少的可憐。

我一直覺得醫(yī)美行業(yè)是非常有前景的、有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，為什么現(xiàn)在卻像夕陽產(chǎn)業(yè)一樣？主要原因如下：

其一，高同質(zhì)化，一個(gè)品相，不同醫(yī)生做出來的效果也千差萬別，兩三千塊錢的可能效果很好，但顧客感知不到，最后認(rèn)為都是一樣的，因此機(jī)構(gòu)只能卷價(jià)格。

其二，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化是醫(yī)美從誕生之初到現(xiàn)在一直存在的最嚴(yán)重的問題，醫(yī)美較難進(jìn)入主流意識的很大原因就是做項(xiàng)目之前咨詢師說的效果與最后醫(yī)生交付的結(jié)果不一樣，是醫(yī)美機(jī)構(gòu)故意這樣的嗎？不是，是因?yàn)樗麄內(nèi)狈?biāo)準(zhǔn)化的思維和能力。??

“品相”是破局秘鑰

醫(yī)美人見面會談品相，品相的“相”的含義是相貌，醫(yī)美機(jī)構(gòu)把相貌作為產(chǎn)品，給顧客提供相貌美學(xué)設(shè)計(jì)和服務(wù)，如果做出來自己的產(chǎn)品才能打造差異化獲取超額利潤。如果把醫(yī)美當(dāng)項(xiàng)目做，我做的是水光，賣的是喬雅登的玻尿酸，東西都一樣，大家必然會卷價(jià)格。

我們的醫(yī)美機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品不等于上游企業(yè)的產(chǎn)品，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品是相貌的美學(xué)服務(wù)，它融合醫(yī)療和美學(xué)，非常容易打造差異化，而且打造出來的差異化、創(chuàng)造出來的價(jià)值對顧客來說是獨(dú)一無二的。

四個(gè)要素構(gòu)成品相。第一是要起一個(gè)好名字，要用心、好記；第二是產(chǎn)品特性要搞的清清楚楚、明明白白；第三是針對這些相貌問題要有美學(xué)設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)方案能夠體現(xiàn)出一家機(jī)構(gòu)的審美水平，審美水平?jīng)Q定品相的溢價(jià)；最后是醫(yī)療方案。

比如說我們做了一個(gè)品相是流暢青春線，如果這些線條是緊致的，那你就是年輕的，我提供的價(jià)值是把這些線以最自然的方式打造精致，如果你對臉的認(rèn)知，對一個(gè)人年輕緊致的認(rèn)知達(dá)到這么細(xì)微的程度沒有人和你卷價(jià)格的。

還有美工線，就是蘋果肌走的這條線，這條線有什么說法？如下圖，第一條是年輕漂亮的美工線，后面是衰老下垂的美工線，這條線上萬元錢大有人去買，但你要把四種情況不同的美工線描述的清清楚楚，這是硬功夫。

做品相有什么好處？一，易感知性強(qiáng)；二是宣傳不受限制；三是交付結(jié)果有保障。如果能夠把不同美工線講的清清楚楚，那么你做出來和說出來的一定是一致的，因?yàn)槟惴浅Ａ私饨馄蕦W(xué)，了解美學(xué)和顧客的心理；四，機(jī)構(gòu)和醫(yī)生的價(jià)值能夠得到體現(xiàn)，價(jià)值得到體現(xiàn)的那部分才是你的利潤，如果價(jià)格得不到體現(xiàn)最終會變成耗材分銷商。

破局的正確路徑

如何打造差異化？

首先要打造差異化，不同的品相構(gòu)成差異化，今年我們會把形態(tài)診斷第一次AI化，所有臉部問題全部可以AI化精準(zhǔn)診斷，這是全球首發(fā)。診斷完之后把不同問題組合變成不同的品相，用AI幫助機(jī)構(gòu)分析顧客臉上的問題，幫助按照品相給顧客銷售項(xiàng)目，就不是卷價(jià)格了。

每個(gè)機(jī)構(gòu)都可以有自己獨(dú)特的產(chǎn)品，品相有多個(gè)維度：

一，做色，也就是皮膚，皮膚可以美白、祛斑、收縮毛孔、抗衰；

二，做形，又為結(jié)構(gòu)，比如做輪廓線、立體感，這是大型的塑造；

三，做曲度，臉上衰老的曲線就是曲度特征。

四，做氣質(zhì)，比如看起來比較疲憊、衰老，讓別人感覺心情不太好，這種氣質(zhì)靠醫(yī)美可以改變。

五，塑造個(gè)性化，這是最高的一層，這部分大師做就行了，另外結(jié)構(gòu)、曲度、氣質(zhì)全部都可以標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)人都可以學(xué)會。

如何打造標(biāo)準(zhǔn)化？

打造標(biāo)準(zhǔn)化是很難的一件事，但是實(shí)現(xiàn)了品相數(shù)字化就簡單了，大家全部用一個(gè)工具，用相同的語言賣一個(gè)東西，按照賣的方式實(shí)現(xiàn)它，并且用數(shù)字化衡量它。

這是我們生產(chǎn)的儀器，可以同時(shí)做皮膚和形態(tài)的掃描，以上所有的品相這個(gè)儀器都可以實(shí)現(xiàn)。

首先，掃描皮膚，根據(jù)機(jī)構(gòu)的品相特點(diǎn)做設(shè)計(jì)，比如說打造立體感或者臉部曲線年輕化的打造，比如說破壞年輕化的蘋果肌下垂等，我們診斷之后還有光影模式去看這個(gè)問題是否真的存在，顧客感知非常強(qiáng)烈，而且你講的全部都是標(biāo)準(zhǔn)化的東西，全部體現(xiàn)在軟件上。

其次，診斷完成后，如何報(bào)價(jià)？我們把解決一個(gè)問題的所有醫(yī)療配套的產(chǎn)品全部配置到軟件里，一鍵報(bào)價(jià)，全部都是自動的，全部經(jīng)過專家嚴(yán)格評審。

其三，診療前后對比，治療前后的影像完全高度重疊在一起，照鏡子不太能看得出來的細(xì)微的變化，治療的數(shù)據(jù)都可以進(jìn)入到SaaS系統(tǒng)里。

最后，顧客咨詢過什么品相，品相下面有什么缺陷等數(shù)據(jù)都將進(jìn)入SaaS系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)對顧客的精準(zhǔn)復(fù)盤和精度數(shù)據(jù)挖掘。后面的產(chǎn)品全部都是基于品相的邏輯開發(fā)，基于消費(fèi)者的認(rèn)知心理去研發(fā)AI，幫助機(jī)構(gòu)高標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，幫助機(jī)構(gòu)打造差異化，這也是我進(jìn)醫(yī)美行業(yè)的個(gè)人使命感。

回到主題《品相數(shù)字化，醫(yī)美見未來》，非常感謝。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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掃描二維碼，第一時(shí)間獲取醫(yī)美行業(yè)的資訊和動態(tài)。
從此和醫(yī)美醫(yī)美行業(yè)觀察建立直接聯(lián)系。