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隨著顏值經(jīng)濟(jì)的崛起，新消費(fèi)群體的涌現(xiàn)，求美者的醫(yī)美觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，審美喜好也越發(fā)多元化，追求自然和諧的“個性美”。近日，在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「輕醫(yī)美 見未來·2023中國輕醫(yī)美大會」上，成都美萊醫(yī)學(xué)美容形象設(shè)計總監(jiān)王婷婷以《輕醫(yī)美運(yùn)營新模式》為主題帶來干貨分享，以下為精彩內(nèi)容：

我是成都美萊醫(yī)學(xué)的王婷婷，做過咨詢師，也做過美萊醫(yī)學(xué)的主播，從去年開始負(fù)責(zé)我們的美學(xué)設(shè)計，今天跟大家分享的內(nèi)容主要分為以下三個部分：理解、本質(zhì)和change。

輕醫(yī)美的理解

在理解輕醫(yī)美之前，我們需要從洞察入手，先了解客群：你想要服務(wù)誰？圈層誰？定位在哪？

以前我們通常是按照80后、90后，還有00后來進(jìn)行客戶群體的劃分。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體時代浪潮的興起，現(xiàn)在大部分品牌將用戶群體重新定義為X世代、Y世代、Z世代。65-80后是X世代，81-96后是Y世代，而Z世代普遍指的就是00后。

那為什么我們要了解新消費(fèi)群體？因?yàn)楸举|(zhì)上我們消費(fèi)群體的觀念發(fā)生了很大的變化。

隨著醫(yī)美紅利時期的過去，Y世代群體的人，也就是90后，發(fā)力沒那么猛了，他們是千禧年代的新銳白領(lǐng)，典型的享受型群體，熱衷網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)熱愛種草拔草，消費(fèi)無計劃，所以他們也是月光族。疫情過后，Y世代成為負(fù)債率最高的人，現(xiàn)在他們努力賺錢還債，并沒有在醫(yī)美上花很多功夫。

X世代與Z世代成為醫(yī)美機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注的群體，其中，X世代是后疫情時代奢侈品消費(fèi)的主力軍，高學(xué)歷、有車有房、穩(wěn)健規(guī)劃，他們這一群人很有錢，比較注重個人管理，自我提升，而且消費(fèi)理性，愿意為情懷與精神買單品質(zhì)敏感，享受線下體驗(yàn)；

而z世代顧客的特性就是顏值即正義，不接受任何的餅子，也不接受任何的PUA。他們是典型的悅己消費(fèi)，注重在物質(zhì)和精神層面，消費(fèi)代表期待/認(rèn)為“品牌人設(shè)”是與我一樣的人。

目前最高端的消費(fèi)玩法就是要PPT顧客，通過數(shù)據(jù)、案例和分析給到用戶明確的結(jié)果，讓他消費(fèi)明明白白，這個是很重要的一個點(diǎn)。

都說輕醫(yī)美是風(fēng)口，大家都想涌入，但是我們也面臨兩個困境：一是生美困境；二是機(jī)構(gòu)困境。生美的困境就是利潤各種壓縮，沒有辦法實(shí)現(xiàn)立竿見影的解決辦法，隨著國家管理越來越嚴(yán)格，有一些不合格項目被砍掉，那么就只剩簡單的洗臉和按摩了；而機(jī)構(gòu)的困境是高額的分潤、復(fù)購率低、惡性競爭力大。

從趨勢上來看，輕醫(yī)美就是未來的趨勢。一個是因?yàn)橛脩粝M(fèi)認(rèn)知的普及，他們發(fā)生了很大變化，不再接受手術(shù)了。另一個則是主流消費(fèi)群體變美需求增加。

相對于傳統(tǒng)生活美容，輕醫(yī)美屬于醫(yī)療范疇，可以開展破皮類的項目的操作，而相對于醫(yī)美的整形外科，輕醫(yī)美它的恢復(fù)期時間短，創(chuàng)面小，主要針對面部和皮膚的醫(yī)美項目，是輕技術(shù)、輕決策、輕運(yùn)營的項目。不過雖然輕醫(yī)美是風(fēng)口，但大家不要輕易卷，一定需要體系化，不然很容易被割韭菜。

醫(yī)療的本質(zhì)

傳統(tǒng)醫(yī)療是診療疾病、保障公共衛(wèi)生的，核心理念是尊重生命，看病必須遵醫(yī)囑；而醫(yī)療美容是消費(fèi)行為，核心理念是尊重品質(zhì)，消費(fèi)必須遵客需。

當(dāng)然，醫(yī)療美容也分兩大類，一部分是疾病類的，那必須遵醫(yī)囑；而大部分是美容類的，則應(yīng)該在保障醫(yī)療安全的基礎(chǔ)上遵客需。那么，關(guān)于成交由誰說了算的問題，我們就有答案了，疾病類的醫(yī)生說了算，美容類的在醫(yī)療安全范圍內(nèi)、不極致偏離大眾審美的情況下由顧客說了算。?

消費(fèi)者的慣性思維是想變美，就去變美。而觸達(dá)顧客變美的內(nèi)心底層邏輯：XXX這個地方很好看 →我也覺得很好看→那么我就要去做。因此，消費(fèi)者的慣性思維大概經(jīng)歷幾個階段：還差點(diǎn)——沒變化——過度了——同質(zhì)化——更難看——變好看。

而導(dǎo)致消費(fèi)者出現(xiàn)這樣誤區(qū)最底層的核心：首先需要明確求美與塑美之間的底層邏輯，普通人不懂醫(yī)美專業(yè)美學(xué)，不懂醫(yī)療技術(shù)，所以他們無法給自己整體設(shè)計醫(yī)美方案。他們想象不出自己到底能美成什么樣，只能找模板去比對，那么就會出現(xiàn)千篇一律的網(wǎng)紅臉或者網(wǎng)紅鼻等。

顧客到了一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，最底層的核心就是我要變好看。這時，作為美學(xué)設(shè)計師或者醫(yī)生，客戶可能還會有更多其他的問題要去解決，這是需要我們?nèi)ソ逃摹?/p>

change—改變

我們要來做一個改變，這也是我們今天要給大家講的一個主題。

美學(xué)適應(yīng)癥的把控僅僅只有審美嗎?都說審美是機(jī)構(gòu)的唯一競爭力，但審美落地一定是一個動作，不是喊口號，首先醫(yī)療美容要以客戶的需求為中心；其次，審美的定義不是一定的，但是美學(xué)一定是有專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，美學(xué)的管理是有體系的。

美學(xué)設(shè)計要遵循科學(xué)美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的，需要具備多風(fēng)格，要有溝通有確定，因此美學(xué)設(shè)計一定是要告別腦補(bǔ)時代。跟大家分享一下，我們美萊正在做一個專業(yè)化的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)圖上的黃金比例，顧客可以從這個輪廓看到哪些地方有缺失，因?yàn)樗麄儗ν廨喞娜笔]有感覺，因此我們需要給顧客一個預(yù)知感。

現(xiàn)在我們推出了五大臉型，有幼齡臉、媚艷臉、精致臉、貴態(tài)臉和骨感臉。單做一個眼睛能變好看嗎？能變好看，但事實(shí)上，我們說整張臉的好看才是好看，顧客在意的并不是說要眼睛有多漂亮，而是要整個臉變得很漂亮。

我們美萊在五大臉型基礎(chǔ)上，又推出了塑美密碼。比如對T區(qū)的重塑，進(jìn)行重新定義。原來我們總是講輪廓固定，但其實(shí)我們真的應(yīng)該重新定義一個T區(qū)的重塑。

我們的T區(qū)包括哪些部位？眉弓、眉心、山根以及鼻基底，我們要從整體進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，顧客在做完了之后，他的整個T區(qū)的輪廓感就更立體，視覺效果也會變得更窄。

我們?nèi)梭w最容易衰老的只有兩個部位，一個是眼周和口周，我們到了25+過后，人中基本上都會變得越來越長，所以我們需要去做一個口周的煥顏。同時，我們還要以部位及整體來分析，如何對T區(qū)的整體做一個改善，這就是我們的塑美密碼。

目前我們美萊運(yùn)營的美學(xué)設(shè)計部，會給顧客做一個美學(xué)成像。因?yàn)槊啦粦?yīng)該是要你去想象的，當(dāng)我把幼齡臉跟貴態(tài)臉放在一起的時候，應(yīng)該由顧客自己去選擇方案，究竟適合哪一種。

因此，美學(xué)設(shè)計一定要有協(xié)同和確定性，讓用戶見證到美學(xué)成像的塑美可行性，按照他的整體設(shè)計做到對比和還原，這也是我們在美學(xué)設(shè)計方面很大的一個改變。

美學(xué)設(shè)計做為銷售賦能工具，不管是咨詢端口還是醫(yī)生端口都是很好的一個賦能的工具包。從全維度的面部分析、多元審美、設(shè)計師在線協(xié)同，到個性定制、多項聯(lián)合塑美，每一位顧客的美學(xué)需求都是可以配置化定制的，從而真正做到以客戶為中心。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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