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導(dǎo)讀：近年來，在顏值經(jīng)濟(jì)崛起的背景之下，輕醫(yī)美受到了越來越多投資者和消費(fèi)者的關(guān)注。作為快速增長(zhǎng)的熱門賽道，輕醫(yī)美是否代表了行業(yè)發(fā)展的正確路徑、以及它的底層邏輯是什么？這些都是很多業(yè)內(nèi)外人士想要了解的問題。4月12日，在由醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「2023輕醫(yī)美大會(huì)」上，醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記副主編韓夢(mèng)哲作為論壇主持人，對(duì)話四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g市場(chǎng)總監(jiān)龔政、貝拉醫(yī)療科技總經(jīng)理胡文龍、杭州浮想國(guó)醫(yī)生聯(lián)合集團(tuán)副總裁黃歡、四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g晶顏生物總經(jīng)理談暢、眾山生物研發(fā)總監(jiān)王朋田和物產(chǎn)中大華妍科技總經(jīng)理吳鳳娟，圍繞“重塑增長(zhǎng)的底層邏輯與正確路徑”這一主題展開論壇討論，以下為論壇的精彩內(nèi)容：

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：龔總認(rèn)為“輕醫(yī)美”是正確路徑嗎？“輕醫(yī)美”之所以能成為趨勢(shì)，它的底層邏輯是什么？

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四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g市場(chǎng)總監(jiān)龔政：醫(yī)美現(xiàn)在慢慢融入到大家的生活中，首先是現(xiàn)在整個(gè)大環(huán)境的變化，中國(guó)整個(gè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來了大量具備支付力的客戶；其次，社會(huì)思潮也發(fā)生了變化，消費(fèi)主義盛行、女性意識(shí)覺醒，都增加了客戶的治療意愿和消費(fèi)意愿；另外，消費(fèi)者生活方式發(fā)生了改變，Z世代的用戶越來越會(huì)通過屏幕在乎自己面部的需求和醫(yī)美的需求，這也是需求上的覺醒。

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底層邏輯在于越來越多具備輕醫(yī)美需求意識(shí)、治療意愿和支付力的客戶基礎(chǔ)，所以輕醫(yī)美必然是一個(gè)趨勢(shì)，包括很多家用美容儀帶來的客戶會(huì)選擇效果確定的，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小的，治療路徑短的方式做治療，也就帶來整個(gè)輕醫(yī)美廣大的市場(chǎng)。輕醫(yī)美市場(chǎng)的事實(shí)給了大家確定性的信心。

醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記副主編韓夢(mèng)哲：這幾年毛發(fā)問題是熱點(diǎn)，胡總您認(rèn)為輕醫(yī)美的快速發(fā)展對(duì)你們的影響是什么樣的？你們是如何給自己定位的？

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貝拉醫(yī)療科技總經(jīng)理胡文龍：輕醫(yī)美市場(chǎng)的底層邏輯還是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，老百姓越來越富裕了。毛發(fā)問題在我們父輩那一代不受重視，他們覺得脫發(fā)無所謂，到了一定的年齡脫發(fā)是正常的。但現(xiàn)在的脫發(fā)偏年輕化，很多人甚至在高中生，大學(xué)生的階段就已經(jīng)脫發(fā)了。還有人們對(duì)美的形象追求越來越重視，特別是大學(xué)畢業(yè)以后面臨就業(yè)、結(jié)婚的年輕人。

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針對(duì)脫發(fā)治療領(lǐng)域，我們貝拉醫(yī)療是一站式脫發(fā)綜合解決方案供應(yīng)商和服務(wù)商。在脫發(fā)患者到公立醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院就診的流程中，一般有六個(gè)步驟：拍照、檢測(cè)、水療、上藥、微針治療和激光治療。在這六個(gè)步驟中我們貝拉醫(yī)療全部有產(chǎn)品和布局。雖然近兩年疫情很嚴(yán)重，但我們貝拉醫(yī)療仍獲得非常高速的成長(zhǎng)。我們貝拉醫(yī)療實(shí)現(xiàn)了六個(gè)步驟全產(chǎn)品準(zhǔn)入的公立三甲醫(yī)院有近50家，代表性的醫(yī)院有復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院，北京中日友好醫(yī)院，首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京同仁醫(yī)院等。接下來也會(huì)往消費(fèi)醫(yī)療賽道進(jìn)行布局，目前我們還是以公立三甲醫(yī)院及民營(yíng)植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)醫(yī)療領(lǐng)域?yàn)橹鳌?/p>

醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記副主編韓夢(mèng)哲：這幾年機(jī)構(gòu)都遇到了各種各樣的問題，很多都轉(zhuǎn)型做輕醫(yī)美，黃總怎么看這種情況，高效成功的機(jī)構(gòu)應(yīng)該是什么樣的？

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杭州浮想國(guó)醫(yī)生聯(lián)合集團(tuán)副總裁黃歡：首先我覺得輕醫(yī)美一點(diǎn)都不輕，是一個(gè)蠻大的投入。行業(yè)在發(fā)生基于治療方式的改變，手術(shù)類和非手術(shù)類在行業(yè)中的占比也在發(fā)生變化。通過走訪一些大型機(jī)構(gòu)，大家或許會(huì)感覺外科手術(shù)的比例下降了。很多面部輪廓的調(diào)整可以通過針劑或者光電等技術(shù)手段來完成。但是個(gè)人認(rèn)為外科手術(shù)不一定在下滑，在疫情時(shí)通過和很多公立醫(yī)院的溝通，我們發(fā)現(xiàn)在整個(gè)公立體系外科手術(shù)在持續(xù)增長(zhǎng)，這又給我們新的思考。對(duì)我們民營(yíng)醫(yī)療來說，所有的一切應(yīng)該是圍繞技術(shù)的創(chuàng)新、研發(fā)，消費(fèi)者最終的訴求是安全度，從安全的角度我們做了哪些工作，我們的消費(fèi)者終端有沒有提供好口碑的傳遞都是值得我們思考的問題。從這個(gè)角度來說，我覺得市場(chǎng)的蛋糕是留存的，只是我們沒有把它很好地做下來。

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醫(yī)療美容作為消費(fèi)醫(yī)療，其門檻是降低了的，不需要做醫(yī)院，做門診機(jī)構(gòu)就可以。10年前很多人對(duì)于醫(yī)美行業(yè)還很陌生，但現(xiàn)在行業(yè)之所以能夠得到蓬勃發(fā)展正是因?yàn)榘╖世代在內(nèi)的這些群體，他們對(duì)于皮膚在抗衰等領(lǐng)域的日常管理是基于科技的技術(shù)手段。

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輕醫(yī)美的核心一定是基于醫(yī)療本身，基于醫(yī)療質(zhì)量的管控，一定是圍繞醫(yī)生、技術(shù)的不斷創(chuàng)新和挑戰(zhàn)。而這之后更重要的一定是更智能化的，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷體系的分析、觀察。我們需要用智能化對(duì)行業(yè)進(jìn)行分析。

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另外，最重要的是更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，把所有運(yùn)營(yíng)方向基于數(shù)據(jù)精細(xì)化的分析，基于系統(tǒng)做參考是很多機(jī)構(gòu)都在做的事情。對(duì)于管理層和投資者來說最重要的是財(cái)務(wù)思維，沒有財(cái)務(wù)思維的人注定會(huì)被行業(yè)淘汰。目前的輕醫(yī)美賽道對(duì)機(jī)構(gòu)提出了更多的挑戰(zhàn)，必須要擁抱未來，不創(chuàng)新的企業(yè)背后整個(gè)發(fā)展空間是很有限的。我們一定要把自己做的足夠強(qiáng)大，只有自身強(qiáng)大才能面臨更大的挑戰(zhàn)，才能迎來更大的市場(chǎng)。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：談博士作為一個(gè)研究型人才，基于對(duì)材料、技術(shù)的了解，您認(rèn)為接下來的輕醫(yī)美市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要圍繞哪些方面展開？

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四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g晶顏生物總經(jīng)理談暢：在2017年的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上很火的再生醫(yī)美微球注射的從技術(shù)到產(chǎn)品本身的開發(fā)邏輯很適合PHA這類新材料，并且PHA的生物相容性更好，更安全，還有具備壓電特性，可以受到一定刺激的情況下產(chǎn)生微電流，促進(jìn)組織的再生，我們判斷這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)是具備可行性的，并著手開始做這方面的研究。在去年，我們和四環(huán)一起開始做產(chǎn)品的落地，現(xiàn)在已經(jīng)走到試生產(chǎn)和申報(bào)的階段，目前的數(shù)據(jù)總體還不錯(cuò)。

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我們公司研發(fā)平臺(tái)還在開發(fā)新的聚糖和聚酯類生物醫(yī)學(xué)材料。如果我們能有自己自主的材料，為此打造新的品牌，我覺得想象空間大到不可估量，從材料到品牌都是自主的產(chǎn)品，這是非常重要的一件事情。

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四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g市場(chǎng)總監(jiān)龔政：以你們的專業(yè)技術(shù)來說，目前PHA材料能夠給醫(yī)美領(lǐng)域的商業(yè)化帶來什么不一樣的地方？

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四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g晶顏生物總經(jīng)理談暢：從第一性原理來看，給客戶帶來能感知的體驗(yàn)非常重要，所以我們做了充足的生物學(xué)的研究和臨床醫(yī)學(xué)的研究，將來會(huì)告訴客戶用了新材料會(huì)明確得到什么效果，和現(xiàn)有的產(chǎn)品之間有哪些差異，為什么要選擇我而沒有選擇其他的產(chǎn)品，這背后是一個(gè)包括生產(chǎn)質(zhì)量管理、品牌建設(shè)、銷售在內(nèi)的很龐大的命題。一個(gè)是新材料，一個(gè)是老行業(yè)，多多少少會(huì)有鯰魚效應(yīng)。我們只有在技術(shù)上做創(chuàng)新，合規(guī)的做臨床醫(yī)學(xué)、循證醫(yī)學(xué)的研究才有突破的可能，否則大家就是做價(jià)格和同質(zhì)化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，我覺得意義不大。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：依您多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，現(xiàn)在的品牌更關(guān)注什么？原料廠商需要精進(jìn)的地方是什么？

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眾山生物研發(fā)總監(jiān)王朋田：從原料供應(yīng)的角度來看，以前品牌方會(huì)更加關(guān)注原料的價(jià)格，但從2022年監(jiān)管元年開始，醫(yī)美歸醫(yī)的趨勢(shì)越來越明顯，品牌方對(duì)原料價(jià)格的關(guān)注度在不斷縮小，而對(duì)原料性能的關(guān)注不斷提高，這樣一來肯定會(huì)引起下游終端產(chǎn)品性能的提高。

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從品牌方的角度看，大家要把關(guān)注點(diǎn)更多的放在安全性和功效性，這也逃不開監(jiān)管的話題，監(jiān)管應(yīng)該是將產(chǎn)業(yè)鏈慢慢向良性發(fā)展的引導(dǎo)而不是束縛。綜合來講，現(xiàn)在品牌方應(yīng)該擯棄同質(zhì)化的現(xiàn)象，擯棄價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，要尋找差異化的價(jià)值、拿出差異化的產(chǎn)品，把品牌概念、影響力植入到消費(fèi)者心里。

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作為原料廠商，要持續(xù)為下游客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，這是我們最基本的工作。以我們的產(chǎn)品為例，我們蛋白質(zhì)的雜質(zhì)可以做到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的1/50，內(nèi)毒素的水平可以做到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的1/20。后續(xù)我們會(huì)持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的原料產(chǎn)品，還會(huì)保持對(duì)這些能夠影響功效性和安全性的特殊指標(biāo)的持續(xù)改進(jìn)的一種可能性。

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另外，還要持續(xù)提供技術(shù)支持，對(duì)于原料企業(yè)和下游客戶來說通過原料可以起到良好的銜接。下游客戶使用原料可能會(huì)面對(duì)各種問題。所以對(duì)我們技術(shù)部門來講，最大的挑戰(zhàn)就是要解決客戶在使用原料的時(shí)候可能出現(xiàn)的這些問題，作為原料企業(yè)要精進(jìn)建立全方位系統(tǒng)化的技術(shù)支持體系。

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醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：吳總怎么看待輕醫(yī)美未來的發(fā)展？

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物產(chǎn)中大華妍科技總經(jīng)理吳鳳娟：物產(chǎn)中大華妍是一家新公司，從事醫(yī)美材料的供應(yīng)商，現(xiàn)在代理的材料是韓國(guó)伊婉玻尿酸。我們團(tuán)隊(duì)自2013年代理伊婉，陪跑大家第10年了。作為上游供應(yīng)商，公司一直密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展和變化，疫情后我從3月份開始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪調(diào)研，先選幾個(gè)有代表性的地方談一談感受。通過最近的調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)北京的醫(yī)美市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)非常明顯。在頭部和腰部機(jī)構(gòu)，最直接的體現(xiàn)就是客單價(jià)的提升，包括它們使用的材料和治療方案，中小機(jī)構(gòu)對(duì)于輕醫(yī)美項(xiàng)目的開展會(huì)更強(qiáng)烈一些，這與醫(yī)生的水平和服務(wù)能力是有一定關(guān)聯(lián)度的；在成都，我們看到整個(gè)市場(chǎng)的情況又不一樣。成都的醫(yī)美滲透率已經(jīng)非常高了，成都一個(gè)商圈內(nèi)機(jī)構(gòu)數(shù)量高達(dá)160多家，每一家機(jī)構(gòu)都能生存下來，每一家機(jī)構(gòu)都有自己的客戶群。成都的客單價(jià)偏低，機(jī)構(gòu)是靠服務(wù)更多顧客數(shù)量來生存，所以由此推斷成都的消費(fèi)滲透率應(yīng)該是做的非常之高了。再分享一下我在成都體驗(yàn)到的整體服務(wù)和治療體驗(yàn)的滿意度也是相當(dāng)高的；上海醫(yī)美活力值恢復(fù)超過預(yù)期，我們伊婉產(chǎn)品的熱度在上海已回到疫情前，伊婉代表了市場(chǎng)流量的活躍度，上海市場(chǎng)流量提升和恢復(fù)速度非?？欤@和上海疫情后快速?gòu)?fù)工復(fù)產(chǎn)流動(dòng)人口回流有一定關(guān)聯(lián)度。

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回到會(huì)議的主題：聚焦輕醫(yī)美賽道，個(gè)人理解輕醫(yī)美的輕還是體現(xiàn)在效率以及不同成本的多種組合上，也就是不同的治療價(jià)格對(duì)應(yīng)到不同的人群，這樣的特性和屬性，從邏輯來說它的消費(fèi)人群基數(shù)一定是非常大的，這是毋庸置疑的。輕醫(yī)美的未來在哪？我們從事情本質(zhì)上看，要把行業(yè)做大做強(qiáng)。

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想把規(guī)模做大，首先是要有更多的人，我們要提高滲透率，而不是在一個(gè)蛋糕上惡性競(jìng)爭(zhēng)；至于如何做強(qiáng)，我們作為從業(yè)者要考慮怎么提高服務(wù)力、提高客戶滿意度，怎么把客戶引來又留得住等一系列問題，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)和品牌方薅羊毛的做法是很短視的，只能讓更多的人談醫(yī)美而色變，因此醫(yī)美行業(yè)要做強(qiáng)是一件長(zhǎng)期主義的事情，也是需要我們每位從業(yè)者深入思考的問題。

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總之，我對(duì)于輕醫(yī)美的未來抱有非常樂觀和積極的態(tài)度，但是對(duì)于如何發(fā)展好輕醫(yī)美，我們又持有非常謹(jǐn)慎的態(tài)度來思考和行動(dòng)。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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