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導(dǎo)讀：回看這一年行業(yè)大事件，醫(yī)美行業(yè)真的在加速變化。我們站在年底的視角看，大家覺得最壞的時(shí)候過去了嗎？根據(jù)我們的調(diào)研可以看到從業(yè)者還是保持一個(gè)謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度，越發(fā)理性和務(wù)實(shí)。但是還是希望各位把所有的不確定性都留在2022年，明年1月1日開始，不要跟疫情有任何關(guān)系了。

資本愈發(fā)謹(jǐn)慎，亮點(diǎn)仍在上游

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2017年到2019年是醫(yī)美投資熱潮，這兩年資本越發(fā)冷靜謹(jǐn)慎。今年行業(yè)投資亮點(diǎn)都在上游，1-11月份總共發(fā)生了24起投融資，金額接近22億元，這個(gè)數(shù)字跟去年相比大打折扣，而且主要集中在上游賽道。

那么從機(jī)構(gòu)的角度，怎么看未來資本化的走勢，我們自己的預(yù)判認(rèn)為，未來可能機(jī)構(gòu)會(huì)加速分化發(fā)展。一個(gè)是合規(guī)性存在問題，或者本身專業(yè)實(shí)力不雄厚的機(jī)構(gòu)會(huì)加速被市場淘汰；另一個(gè)像楊星總提到的機(jī)構(gòu)一定是向著品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、合規(guī)化方向發(fā)展，未來中腰部或者頭部的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，如果財(cái)務(wù)健康、合規(guī)、實(shí)力又很強(qiáng)的話，資本加持下一定會(huì)加速得到發(fā)展。

醫(yī)美監(jiān)管顆粒度變細(xì)，行業(yè)加速規(guī)范化發(fā)展

我們梳理發(fā)現(xiàn)，今年不只是政府部門，很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)像抖音、小紅書都在嚴(yán)苛自己的平臺(tái)監(jiān)管。九部委嚴(yán)禁醫(yī)療工作人員利用職務(wù)之便做直播帶貨，行業(yè)偷稅漏稅查處力度加大；除此之外，行業(yè)監(jiān)管也更專業(yè)和細(xì)分，關(guān)于注射用透明質(zhì)酸鈉的監(jiān)管政策就有3次。

我們認(rèn)為2023年一定是醫(yī)美行業(yè)監(jiān)管政策執(zhí)行大落地的一年，合規(guī)化是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

注射類競爭“精彩紛呈”

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看一下輕醫(yī)美的發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展，我們主要從玻尿酸、肉毒素、膠原蛋白和再生針劑四類展開。

玻尿酸：主流地位仍穩(wěn)固，增速趨緩，處在成長后期

經(jīng)過這些年的發(fā)展，主流地位非常穩(wěn)固，處于成長后期，增速也慢慢趨緩。現(xiàn)在市面上廠家非常多，產(chǎn)品非常豐富，我們以艾爾建為例，一家企業(yè)就布局非常多的細(xì)分領(lǐng)域，無論從交聯(lián)技術(shù)、維持時(shí)間，都在不斷精進(jìn)。

肉毒素：受制于供給不足，處于成長中期

受限于產(chǎn)品審批流程、產(chǎn)品毒性等因素，獲批產(chǎn)品數(shù)量非常少。雖然2025年預(yù)計(jì)肉毒素的市場規(guī)模將達(dá)到144億，復(fù)合增長率30%左右，但是產(chǎn)品供給非常有限。

和玻尿酸的市場對比來看，目前市面上獲批肉毒素僅4款，玻尿約60款。而且不僅僅是中國獲批少，我們看美國獲批的產(chǎn)品不多，只有5款。

再生針劑：市場新關(guān)注點(diǎn)，處于成長前期

再生針劑，這兩年關(guān)注度很高，但是市場上受到的爭議也比較多，我們認(rèn)為它處于成長前期，技術(shù)相對成熟，也可以量產(chǎn)。

以童顏針為例，獲得械Ⅲ認(rèn)證的就兩款，一個(gè)是愛美客的濡白天使，一個(gè)是圣博瑪?shù)陌S嵐。很多通過的是Ⅱ類、Ⅰ類，有的還在審批認(rèn)證中，從這個(gè)賽道變化來看，短期的賽點(diǎn)，在于是否有合法的牌照，長期要看產(chǎn)品力是否給用戶帶來更好的解決方案。

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膠原蛋白：重組膠原蛋白處于導(dǎo)入期；動(dòng)物膠原蛋白處于成長期

近兩年膠原蛋白有很多高光時(shí)刻，華熙生物收購益而康、錦波生物、巨子生物擬上市等，引起了很多人對膠原蛋白市場的想象。

動(dòng)物膠原蛋白處于成長期，因?yàn)榇嬗幸欢ǖ闹旅粜裕a(chǎn)產(chǎn)能受限，生產(chǎn)成本比較高；重組膠原蛋白市場技術(shù)壁壘比較高，合規(guī)產(chǎn)品比較少。如果未來重組膠原蛋白在安全性、產(chǎn)量上有所提升，是可以擠壓動(dòng)物膠原蛋白市場的。

未來，重組膠原蛋白市場想從導(dǎo)入期進(jìn)入成長期，我們認(rèn)為要突破三個(gè)難點(diǎn)，一個(gè)是產(chǎn)品的支撐性，安全性，以及規(guī)?；?，這是我們未來看到膠原蛋白市場的一些發(fā)展亮點(diǎn)和機(jī)會(huì)。

光電市場四大主流技術(shù)“百花齊放”

首先看激光和強(qiáng)脈沖光，這些玩家重合度比較高，比如飛頓、奇致激光、科醫(yī)人等等。同時(shí)國產(chǎn)的品牌份額在增長，品牌的存在感也在變強(qiáng)。

再看射頻和超聲，今年10月份通過藥監(jiān)局認(rèn)證的射頻類醫(yī)美器械，國內(nèi)自主研發(fā)品牌占到了25%，同時(shí)還有21%是由中資收購的品牌，可見國內(nèi)企業(yè)的影響力不斷加大。

另外大家對于超聲并不陌生，但中國市場上目前還沒有一些合規(guī)的產(chǎn)品出來。這個(gè)產(chǎn)品治療效果很好，只是它的安全性上的風(fēng)險(xiǎn)性爭議比較多的點(diǎn)，總體我們認(rèn)為，超聲類的前景是比較廣闊的。

功效型護(hù)膚消費(fèi)正在成為第二增長曲線

今天王璨總提到問題性肌膚的解決是值得行業(yè)深挖的。我們看到跟普通的護(hù)膚類彩妝類的產(chǎn)品相比，功效型護(hù)膚符市場監(jiān)管更加嚴(yán)苛；但這兩年從上游的品牌變化來看，其實(shí)大家并沒有放慢腳步，反而加速拓展。

一些比較有代表性的公司比如華熙生物、貝泰妮等等，有了資本的加持，無論是在研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、推廣宣傳上，都在加大力度。

專業(yè)皮膚護(hù)理市場高速增長，醫(yī)用敷料增速也同樣可觀。再看功效型護(hù)膚細(xì)分成分的市場規(guī)模，主要是重組膠原蛋白和玻尿酸，市場規(guī)模和復(fù)合增長率是非常高的。

我們看到很多企業(yè)針對敏感肌、痘肌推出一些專屬的護(hù)理產(chǎn)品或者彩妝產(chǎn)品，但是我們也看到一些新的趨勢，比如說其實(shí)泛人群越來越注重健康生活理念的時(shí)候，圍繞大健康領(lǐng)域做一些布局，比如功能性的食品飲料，這也是我們可以探索想象的一些方向。

新消費(fèi)時(shí)代，醫(yī)美用戶的“變與不變”

看完以上這些，我覺得還是要回歸到消費(fèi)者的變化。我們做了一些數(shù)據(jù)可以看到，首先從醫(yī)美用戶的實(shí)際購買情況看，排在第一的是皮膚美容、第二是面部調(diào)整，第三是美體塑形，其次是牙齒美容，包括美唄的龔總說自己拓展的時(shí)候，也開始關(guān)注牙齒護(hù)理的細(xì)分品類，剩下還有私密護(hù)理、植發(fā)種發(fā)，都是我們看到的用戶求美過程中非常核心的訴求。

我們看到42%的求美者單次醫(yī)美消費(fèi)是1000-3000，15%是3000-5000，客單價(jià)是非常高的；另外就是消費(fèi)頻次，2-3個(gè)月做一次達(dá)到34%。我們一直說醫(yī)美的消費(fèi)潛力還有巨大的挖掘空間，但是我們認(rèn)為讓求美者為效果付費(fèi)、為優(yōu)質(zhì)專業(yè)的醫(yī)療付費(fèi)，是我們行業(yè)需要共同努力的良性方向。

我們再看消費(fèi)側(cè)的關(guān)注重點(diǎn)是什么，排在第一的是醫(yī)生的水平，其次項(xiàng)目功效。整體看，很多年輕消費(fèi)者對醫(yī)美的專業(yè)認(rèn)知度本身在提高，他們也會(huì)通過很多的工具平臺(tái)獲取知識(shí)，消費(fèi)愈發(fā)理性。

機(jī)構(gòu)生存壓力凸顯，亟待減肥增肌

中游機(jī)構(gòu)是大家比較關(guān)注的點(diǎn)，我們要考慮怎么提升自己盈利能力，減少獲客成本。

回顧2022年機(jī)構(gòu)生存現(xiàn)狀，很多機(jī)構(gòu)遭遇現(xiàn)金流的問題，超過50%的機(jī)構(gòu)業(yè)績都是下滑的，尤其是很多新規(guī)陸續(xù)發(fā)布后，傳統(tǒng)的營銷方式也失靈了，大家需要找到新的機(jī)會(huì)。

從營收的構(gòu)成來看，老帶新依舊是主要的獲客方向，老客貢獻(xiàn)的營收也是最高的。

今天上午聽首爾麗格的辛總講的時(shí)候，我還是蠻刷新認(rèn)知的，醫(yī)美也可以通過快團(tuán)團(tuán)這個(gè)渠道，去提升自己的獲客的方式、獲客渠道。

我覺得對于所有從業(yè)者說，做好自己存量的平臺(tái)和用戶，挖掘新的平臺(tái)、渠道、流量，是大家需要思考的方向。

發(fā)展到現(xiàn)在，我覺得渠道更需要做一個(gè)深度的連接和融合，你的用戶在全域，不要在乎線上線下，要加速融合，激發(fā)營銷新的勢能。

另外我們也看到，現(xiàn)在的主流的投放陣地，通過這些投放貢獻(xiàn)比較高的一些項(xiàng)目，總結(jié)一句話，剛剛論壇楊總也提到，用戶心智在哪里，就在哪里做，讓你的用戶發(fā)現(xiàn)你，在那里做精細(xì)化運(yùn)營是提升我們利潤點(diǎn)的非常核心的因素。

最后，我們認(rèn)為2023年如果是減肥增肌回歸本質(zhì)，對機(jī)構(gòu)來說最應(yīng)該關(guān)注的點(diǎn)一個(gè)是合規(guī)化，第二個(gè)是用戶留存，第三個(gè)是現(xiàn)金流，第四個(gè)是利潤，先保證自己活下來，再找到適合自己的節(jié)奏和打法。

最后，這句話送給場內(nèi)以及現(xiàn)在線上觀看直播的朋友們，每年大家都說難，難或者抱怨是人之常情，但是怎么找到我們的發(fā)展方向，是更為重要的。這句話總給我們所有人共勉：悲觀主義者抱怨刮風(fēng)，樂觀主義者期待風(fēng)向改變，現(xiàn)實(shí)主義者調(diào)節(jié)風(fēng)帆，我希望我們所有人都能做現(xiàn)實(shí)主義者，我們一起推動(dòng)醫(yī)美行業(yè)共同向前！

文章來源：醫(yī)與美產(chǎn)業(yè)筆記

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