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醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記導(dǎo)讀：12月2日，在由醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記主辦的“新醫(yī)美·加速生長(zhǎng) 2021全球醫(yī)美大會(huì)暨追光大賞頒獎(jiǎng)盛典”上，貝妮芙（深圳）醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人CEO陳紅磊先生進(jìn)行了精彩的主題演講《千億醫(yī)美新賽道-毛發(fā)再生養(yǎng)護(hù)中心的構(gòu)建》，以下是演講內(nèi)容全文：

我今天分享的是毛發(fā)項(xiàng)目，毛發(fā)項(xiàng)目最近比較熱。我做醫(yī)美15年，也是學(xué)醫(yī)學(xué)美容專業(yè)，做了13年的醫(yī)療美容設(shè)備，創(chuàng)業(yè)2.5年，7.5年的時(shí)間投資過(guò)一些光電中心、醫(yī)美診所，希望今天拋磚引玉，在毛發(fā)領(lǐng)域和大家進(jìn)行交流，希望這20分鐘能給大家一兩個(gè)點(diǎn)的收益。

我從4個(gè)點(diǎn)給大家分享：

1.毛發(fā)行業(yè)的背景和趨勢(shì)。

2.為什么醫(yī)美機(jī)構(gòu)更適合毛發(fā)再生養(yǎng)護(hù)賽道？

3.如何快速選擇品項(xiàng)切入賽道。

4.毛發(fā)再生養(yǎng)護(hù)中心投資及可行性研究。

毛發(fā)人群很多有2.5億人，其中男性1.6億，女性8千萬(wàn)。而且是偏年輕，大概26歲到30歲之間，占了41.9%。脫發(fā)話題熱度飆升，已經(jīng)進(jìn)入了困擾國(guó)民健康的TOP10。從線上消費(fèi)來(lái)看，95后、90后逐漸成為防脫產(chǎn)品的消費(fèi)主力軍，20—29歲，在頭發(fā)護(hù)理花費(fèi)趨勢(shì)在增長(zhǎng)。

我們現(xiàn)在所應(yīng)對(duì)脫發(fā)的手段，第一個(gè)想到的是植發(fā)，現(xiàn)在植發(fā)的廣告特別多，包括已經(jīng)跑出來(lái)的雍禾在香港遞交了上市的申請(qǐng)；第二個(gè)是簡(jiǎn)單的防護(hù)和遮蓋，洗護(hù)產(chǎn)品和假發(fā)，我不知道大家有沒有戴假發(fā)，假發(fā)的市場(chǎng)也很大；第三個(gè)是養(yǎng)護(hù)和固發(fā)領(lǐng)域，很多在生美板塊，醫(yī)美也有生發(fā)。但其實(shí)做整形的醫(yī)生比較多，做植發(fā)的醫(yī)生比較少。全國(guó)有2.5億的脫發(fā)人群，當(dāng)時(shí)統(tǒng)計(jì)的植發(fā)機(jī)構(gòu)才1.8千家，和醫(yī)美機(jī)構(gòu)成千上萬(wàn)家比很少。

植發(fā)作為最直接的手段，卻因?yàn)橹T如“拆東墻補(bǔ)西墻”等原因?qū)е聺B透率不到0.21%，2020年中國(guó)境內(nèi)植發(fā)的人數(shù)僅為51.6萬(wàn)人。而植發(fā)的維持更需要“三分植、七分養(yǎng)”，越來(lái)越多的植發(fā)連鎖近期也在逐步的開展毛發(fā)固養(yǎng)的醫(yī)療服務(wù)。2021年7月18日，雍禾植發(fā)招股書更是披露其固養(yǎng)業(yè)務(wù)已從忽略不計(jì)到去年的13%的營(yíng)業(yè)占比。

醫(yī)療級(jí)別的養(yǎng)護(hù)還沒有出現(xiàn)，除了植發(fā)醫(yī)院之外，未來(lái)還有專門做頭皮養(yǎng)護(hù)，或者是做頭皮護(hù)理，或者是專門做脫發(fā)的皮膚科診所。就相當(dāng)于整形醫(yī)院會(huì)出現(xiàn)專門做皮膚的輕醫(yī)美，未來(lái)也會(huì)出現(xiàn)專門做毛發(fā)再生的醫(yī)療美容診所。

為什么醫(yī)療機(jī)構(gòu)更適合毛發(fā)再生賽道？

大趨勢(shì)講完了，那為什么醫(yī)療機(jī)構(gòu)比較適合做毛發(fā)再生賽道？我希望我們這些老手不要死于趨勢(shì)，關(guān)注一下毛發(fā)領(lǐng)域。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)選擇毛發(fā)再生養(yǎng)護(hù)賽道的6大關(guān)鍵：

1.市場(chǎng)大，因?yàn)橛?.5億脫發(fā)人群都是剛需潛在客戶。

2.效果好，醫(yī)療手段相對(duì)生美養(yǎng)護(hù)具有更好的治療效果，客戶信賴度高。

3.舒適度高，相對(duì)植發(fā)舒適度高，無(wú)恢復(fù)期，客戶友好度好。

4.頻次高，治療時(shí)長(zhǎng)30分鐘，7天治療周期，高頻次消費(fèi)場(chǎng)景。

5.復(fù)購(gòu)高，療效項(xiàng)目，開卡即療程，療效好，復(fù)購(gòu)率則高。

6.利潤(rùn)高，現(xiàn)在處于上升發(fā)展期，競(jìng)品少，收費(fèi)合理，有利潤(rùn)保障。

脫發(fā)消費(fèi)者的畫像與醫(yī)美機(jī)構(gòu)的人群比較融合，在養(yǎng)護(hù)板塊，大家都覺得男性比較多，實(shí)際上在女性板塊的需求也非常大。脫發(fā)困擾滲透率女性是30%，男性19%，女性洗頭用洗護(hù)精華等的量也非常之大。

脫發(fā)消費(fèi)者畫像細(xì)分，按年齡層，現(xiàn)在的主力消費(fèi)人群是25歲到30歲之間，在毛發(fā)里面也是一樣的，在年輕的女性當(dāng)中，年齡比較小，但對(duì)自己的關(guān)注度高，行動(dòng)也快，這應(yīng)該是我們最需要關(guān)注的。

另外消費(fèi)頻次，基本是平均每周一次和每?jī)芍芤淮?，這是消費(fèi)者到店頻率里面最高的。

還有醫(yī)美機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)會(huì)，我們做調(diào)研和交流的時(shí)候，公立三甲醫(yī)院，我做13年的醫(yī)療美容設(shè)備的時(shí)候也和公立打交道，我做毛發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候已經(jīng)和公立醫(yī)院的醫(yī)生做交流，比如10家里面有8家都沒有開展植發(fā)，養(yǎng)發(fā)、護(hù)發(fā)有很多客群，但還是傾向于抹藥。醫(yī)美機(jī)構(gòu)，在醫(yī)學(xué)養(yǎng)護(hù)方面更具備優(yōu)勢(shì)。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)開展毛發(fā)再生養(yǎng)護(hù)品項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)：

1.消費(fèi)頻次，一周一次或者是每?jī)芍芤淮巍?/p>

2.客戶認(rèn)同度高。

3.可替代性要相對(duì)低。

4.需求普遍性比較高。

如何快速切入毛發(fā)賽道？

毛發(fā)再生和養(yǎng)護(hù)，我們也打造了一個(gè)SOP流程，就和做皮膚美容一樣，人到店之后，肯定是要做頭皮檢測(cè)，拍比對(duì)照，清潔消毒，做治療，再做術(shù)后的護(hù)理。我們可以把頭發(fā)、頭皮和面部皮膚的SOP進(jìn)行融合。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)常用的檢測(cè)工具及硬件，肯定要有頭皮的檢測(cè)儀器，一些治療儀等。還有一些是常規(guī)的治療手段，比如說(shuō)美塑槍、垂直微針、射頻點(diǎn)陣、點(diǎn)陣激光、生發(fā)機(jī)器人等等。術(shù)前術(shù)后工具選對(duì)了，毛發(fā)再生養(yǎng)護(hù)的選品也很重要，目前頭皮抗衰毛發(fā)再生的產(chǎn)品種類不多，拓客可以用國(guó)產(chǎn)的，利潤(rùn)的可以選美國(guó)或歐洲的，客戶最終買單的還是療效，所以，選擇前一定要認(rèn)真研究下。當(dāng)然有一些醫(yī)美機(jī)構(gòu)也做植發(fā)，這時(shí)結(jié)合上醫(yī)美機(jī)構(gòu)擅長(zhǎng)的光電、美塑，可以為客戶定制個(gè)性化的療程方案。

這里，安利一下貝妮芙生發(fā)小黑瓶，它是美國(guó)原裝進(jìn)口的產(chǎn)品，哈佛醫(yī)學(xué)院的配方，還有諾獎(jiǎng)一氧化氮核心技術(shù)，不僅僅針對(duì)頭皮抗衰，更根源上修復(fù)受損毛囊，增加血運(yùn)，延長(zhǎng)頭發(fā)的生長(zhǎng)周期。更重要的是沒有什么恢復(fù)期，可以隨時(shí)做隨時(shí)走，而且一個(gè)月可以見效，無(wú)痛，價(jià)格也比較適中，無(wú)副作用，微針治療舒適度高，比較適合醫(yī)美機(jī)構(gòu)的毛發(fā)養(yǎng)護(hù)和生發(fā)需求。

毛發(fā)再生養(yǎng)護(hù)中心投資及可行性的研究

醫(yī)美中心開一個(gè)這樣的中心大概多少費(fèi)用？一般是術(shù)前、術(shù)中、術(shù)后來(lái)用，術(shù)前是頭皮檢測(cè)，術(shù)中用到的產(chǎn)品和儀器，包括術(shù)后用到的居家養(yǎng)護(hù)的產(chǎn)品。我給美萊集團(tuán)和其他集團(tuán)溝通養(yǎng)護(hù)中心的時(shí)候，他們也做，但做得不多。想把它做好，肯定要投入，如果只是簡(jiǎn)單派一個(gè)人，搞一個(gè)醫(yī)生，搞一個(gè)咨詢，這是非常難的。

毛發(fā)再生養(yǎng)護(hù)中心的預(yù)期投入比，常規(guī)設(shè)置三四間房間，一個(gè)醫(yī)生，再加幾個(gè)護(hù)士，這幾間房產(chǎn)生的坪效比做其他的項(xiàng)目更高，幾乎和做植發(fā)有一樣高的坪效。像植發(fā)機(jī)構(gòu)那種，輕松達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別的品項(xiàng)。

這是毛發(fā)中心優(yōu)選的配置方案，如果機(jī)構(gòu)想做這個(gè)項(xiàng)目，想嘗試的話，就可以買一些微針、美塑的產(chǎn)品，比較熱門的，或者是能讓顧客接受的，可能幾萬(wàn)塊錢就夠了。如果要配置好一些，要有專門洗頭和治療的地方，甚至加一兩臺(tái)的設(shè)備，就需要十幾萬(wàn)，如果要更標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備多一些，房間多一些，配更高端的設(shè)備，比如說(shuō)進(jìn)口的生發(fā)機(jī)器人，可能投入幾萬(wàn)到百萬(wàn)之間，是階梯性的。

毛發(fā)養(yǎng)護(hù)中心開展品宣的步驟：

1.區(qū)域首發(fā)會(huì)

2.C端聲浪

3.沙龍會(huì)

4.專家會(huì)診交流

我們發(fā)現(xiàn)，關(guān)注毛發(fā)的人群，咨詢量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于面部產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兇砻绹?guó)貝妮芙品牌的時(shí)候，它也有一些面部的產(chǎn)品，但更多人都是在關(guān)注生發(fā)方面，這也體現(xiàn)了企業(yè)的專注點(diǎn)就是在毛發(fā)。

顏值經(jīng)濟(jì)，從頭開始，謝謝大家！

文章來(lái)源：醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記

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