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醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記導(dǎo)讀：12月2日，在由領(lǐng)健悅?cè)菖c醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記參與舉辦的“新醫(yī)美·加速生長(zhǎng) 2021全球醫(yī)美大會(huì)”上。領(lǐng)健悅?cè)菔袌?chǎng)品牌總監(jiān)張卓爾分享醫(yī)美機(jī)構(gòu)私域增長(zhǎng)從0到1000W的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)，以行業(yè)權(quán)威數(shù)據(jù)與深度洞察解讀時(shí)下醫(yī)美行業(yè)的痛點(diǎn)與解決方案。以下是演講內(nèi)容全文：

大家好，作為一個(gè)行業(yè)新人，今天以外部視角來分享我入行以來的三個(gè)發(fā)現(xiàn)給大家，一是醫(yī)美行業(yè)數(shù)字化程度極低；二是獲客成本極高；三是私域運(yùn)營(yíng)極糙。

在粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，醫(yī)美機(jī)構(gòu)不再能通過廣告就會(huì)成交客戶，過去的傳播渠道成本高、轉(zhuǎn)化效率低，與消費(fèi)者無法建立起充分的互動(dòng)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化越來越難。如何去提高轉(zhuǎn)化，也是入行以來一直在思考的問題，恰巧，今年一次瑜伽課的體驗(yàn)給了我新的啟發(fā)。

150余人的瑜伽社群中，最終有10余人在我推薦的機(jī)構(gòu)中產(chǎn)生了消費(fèi)，甚至產(chǎn)生了復(fù)購(gòu)。然而這一切只是來自瑜伽學(xué)員之間對(duì)于工作和行業(yè)的交流，一方面驚喜于微信社群的轉(zhuǎn)化效率，另一方面不由開始思考起這對(duì)于解決行業(yè)獲客難的益處。

開發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)一個(gè)老客戶的成本，這個(gè)道理大家都懂，但是，如何低成本開發(fā)新客戶、如何維護(hù)老客戶、又如何鼓勵(lì)老客戶拉新呢？今天給大家介紹幾種方法。

生活中私域成功的案例反思

我在八月份的時(shí)候，報(bào)了個(gè)瑜伽私教班，班里有150多位同學(xué)，以上班族、全職太太的人群為主，在老師讓我們介紹自己的時(shí)候，我的工作是做醫(yī)美和口腔的服務(wù)系統(tǒng)，知道很多醫(yī)美口腔機(jī)構(gòu)，大家有需求可以找我，在當(dāng)時(shí)150人的群里，有一半的人加了我，且大家主動(dòng)要組個(gè)團(tuán)一起去做個(gè)醫(yī)美項(xiàng)目，最終，我們引導(dǎo)了10多位的同學(xué)輸送給合作的醫(yī)美客戶，并且還有復(fù)購(gòu)。我經(jīng)常收到同學(xué)的咨詢：“卓爾，我在新氧、美唄這些平臺(tái)看到的項(xiàng)目，你能幫我看看，哪個(gè)項(xiàng)目好嗎，靠譜嗎？”

其實(shí)我心里就很納悶，這些平臺(tái)是為了給消費(fèi)者降低信息成本的，為了讓消費(fèi)者信任。但是為什么他們依然需要這樣的角色去問呢？為什么他們?cè)谒接虻膱?chǎng)合里需要這樣的朋友呢？并且是有一點(diǎn)點(diǎn)專業(yè)的朋友的角色。通過這個(gè)案例，各位老板和運(yùn)營(yíng)可以提問自己：你的醫(yī)生、咨詢師在朋友圈內(nèi)發(fā)布的內(nèi)容是專業(yè)的角色嗎？

醫(yī)美私域是什么？觸點(diǎn)在哪里？

分享給大家醫(yī)美私域到底是什么？私域在哪些環(huán)節(jié)或者是在哪些觸點(diǎn)？我自己上面案例提到的微信，是大家普遍認(rèn)知的私域，但比如說品牌官方自營(yíng)的APP、官博等，自己免費(fèi)獲得的流量，這些都是私域。所有和消費(fèi)者互動(dòng)的環(huán)節(jié)，包括信息收集、下單購(gòu)買、分享，這些觸點(diǎn)都可以在私域里面完成。在10年前，最早的種草平臺(tái)是是微信朋友圈，那個(gè)時(shí)候的代購(gòu)和微商他們所有的生意都是在微信私域里面完成。所以，鼓勵(lì)大家重新去盤活自己的私域。

直播為什么會(huì)降低獲客成本？

直播所有的獲客行為、所有的復(fù)購(gòu)，核心就是高質(zhì)量的內(nèi)容和IP帶來的信息信任成本的降低。醫(yī)美行業(yè)面臨的痛點(diǎn)問題，我覺得不需要多講。面臨這么多去中心化的營(yíng)銷趨勢(shì)，現(xiàn)在的銷售渠道，本質(zhì)的問題是獲客成本那么高，就是大家和消費(fèi)者之間的互動(dòng)非常弱。老客戶其實(shí)是很重要的，因?yàn)樗呛湍慊?dòng)最頻繁的，他甚至?xí)槟銕ж洝?/p>

私域在醫(yī)美服務(wù)的環(huán)節(jié)怎么體現(xiàn)？

醫(yī)美服務(wù)的4個(gè)環(huán)節(jié)是流量獲得、服務(wù)、到店、復(fù)購(gòu)。在調(diào)研了半年之后，我們發(fā)現(xiàn)愛美的需求是不變的，甚至是增長(zhǎng)的，但消費(fèi)者到店的服務(wù)是變化的。比如在到店之前，還有一個(gè)重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，叫打標(biāo)率，在到店之前就打好了標(biāo)簽可能很少有老板會(huì)關(guān)注到。為什么打標(biāo)簽這么重要？這是基于他所有的標(biāo)簽去做深度運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

企業(yè)微信+內(nèi)容打造醫(yī)美數(shù)字化

將線上流量引入之后，需要一個(gè)載體去承接，企業(yè)微信就是一個(gè)很好的選擇。有些管理者可能會(huì)說：“為什么不直接添加個(gè)人微信呢”，誠(chéng)然，個(gè)人微信是比較傳統(tǒng)的一種方式，但企業(yè)微信的功能更直接，更強(qiáng)大，更適合批量化管理，進(jìn)行數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。

通過公眾號(hào)和視頻號(hào)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引外部用戶引入社群，再通過企業(yè)微信引導(dǎo)1v1個(gè)性化服務(wù)，最終導(dǎo)到小程序商城形成消費(fèi)，由于企業(yè)微信內(nèi)部幾乎是打通的，各個(gè)步驟運(yùn)營(yíng)起來沒有壁壘。

企業(yè)微信的功能也非常全面，如多方面觸達(dá)客戶，加好友更加便捷；群活碼可以自動(dòng)換群，大型裂變活動(dòng)中更加高效；產(chǎn)品素材話術(shù)一鍵轉(zhuǎn)發(fā)；統(tǒng)一標(biāo)簽庫(kù)方便對(duì)客戶進(jìn)行分層管理，以及離職繼承減少機(jī)構(gòu)損失等。

掌握朋友圈的正確運(yùn)營(yíng)技巧

朋友圈是最常見的私域營(yíng)銷途徑，但真的用好了嗎？我總結(jié)了一下，一個(gè)好的朋友圈形象應(yīng)該具備三個(gè)特點(diǎn)：

1. 內(nèi)容要有用。專業(yè)一定是大于溫度的，要用標(biāo)桿案例和專業(yè)的介紹展示出專業(yè)性，這一客戶才會(huì)信任你。

2. 人設(shè)要有趣。即使是企業(yè)微信的朋友圈，也是需要有趣的，表明是一個(gè)活生生的人。

3. 要展示出很忙碌。大部分人的概念是面對(duì)客戶應(yīng)該24小時(shí)待機(jī)隨叫隨到，但事實(shí)上一個(gè)專業(yè)又有趣的角色是很忙的，讓客戶知道用你的時(shí)間是需要消費(fèi)，這樣也有助于我們沉淀更多優(yōu)質(zhì)的流量。

完整的私域體系是什么樣的

一套完整的私域流程包含八個(gè)步驟：前期準(zhǔn)備、人設(shè)打造、私域引流、私域轉(zhuǎn)化、私域活動(dòng)、數(shù)據(jù)沉淀、KOC體系、品牌價(jià)值。前期的準(zhǔn)備和人設(shè)打造為私域引流，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

后半部分則是通過營(yíng)銷活動(dòng)沉淀用戶，再通過KOC體系孵化一些超級(jí)用戶，進(jìn)行口碑裂變，提升品牌的價(jià)值。

我們擁有強(qiáng)大和經(jīng)驗(yàn)豐富的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，制定一套完整高效的私域流程，從前期準(zhǔn)備、人設(shè)打造、私域引流到私域轉(zhuǎn)化，提供全流程服務(wù)。

每一個(gè)流程我們都有豐富的業(yè)務(wù)執(zhí)行細(xì)節(jié)，提供業(yè)務(wù)交付文檔，最終為機(jī)構(gòu)的私域引流效率負(fù)責(zé)。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)一站式私域運(yùn)營(yíng)中臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利趨盡，獲客成本不斷攀升，越來越多醫(yī)美機(jī)構(gòu)將目光投向私域領(lǐng)域，搭建起自己的公眾號(hào)、小程序、企業(yè)微信等陣地。

但往往因?yàn)椴欢Y(jié)合新營(yíng)銷玩法和私域場(chǎng)景的客戶服務(wù)，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)私域獲客難、留存難。領(lǐng)健悅?cè)輳?strong>營(yíng)銷玩法、客戶服務(wù)、功能架構(gòu)三大角度幫助機(jī)構(gòu)突破困境，為機(jī)構(gòu)打造一個(gè)新玩法、新體驗(yàn)、新架構(gòu)、更強(qiáng)大的一站式營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中心。（想要了解詳情，歡迎添加linkedcare2015一起交流）

領(lǐng)健有客旨在全鏈路賦能醫(yī)美機(jī)構(gòu)從營(yíng)銷獲客到客戶服務(wù)，打通“線下門店—公眾號(hào)—小程序—企業(yè)微信—線上商城”各環(huán)節(jié)，深度鏈接每一個(gè)客戶，有客自來。

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